Плох тот владелец компании, что не мечтает вырастить свой бизнес. Увеличить прибыль компании можно двумя способами – либо продавать существующим клиентам больше, либо искать новых клиентов. Второй способ развития для малого бизнеса является более предпочтительным. Во-первых, не рекомендуется держать все яйца (заказы) в одной корзине (у одного заказчика), для начинающей компании это рискованно – потеряв одного клиента, можно потерять источник большей прибыли компании. Во-вторых, увеличивая клиентскую базу, у вас всегда остается возможность для апсейла.
Каким образом можно увеличить количество новых заказчиков? Ведь у малого бизнеса в отличие от среднего и крупного весьма скромный бюджет. Попробуйте применить на практике мои советы:
1. Обозначьте свою нишу и сами выбирайте себе клиентов. Целевые точечные маркетинговые кампании, сфокусированные на узкий сегмент рынка, могут принести гораздо больше заказов, чем общее предложение для более широкой аудитории. Принцип «разделяй и властвуй» как нельзя лучше подходит при завоевании новых клиентов.
2. Предложите совместную маркетинговую кампанию Вашему вендору или бизнес-партнеру. Ко-спонсорство позволит сэкономить Ваши расходы и в то же время откроет доступ к более широкой клиентской базе.
3. Сотрудничайте с коллегами-конкурентами. Полезно иметь дружеские контакты в Вашем сегменте рынка. Порой смежные предложения могут стать комплиментарными, а конкуренты – партнерами, с которыми Вы можете обмениваться лидами с выставки и продвигать друг друга. Договоритесь, что вместе со своим предложением Вы будете также вкладывать в рассылку визитки друг друга. Разместите на сайтах информацию друг о друге с перекрестными ссылками.
4. Будьте креативны и не повторяйтесь:
– Разработайте серию баннеров или роликов и обновляйте их каждую неделю. Регулярные апдейты контента и дизайна увеличат количество повторных заходов на Ваш сайт и, как следствие, новых заказов.
– Включите в автоответчик и приветствие секретаря информацию о новом предложении.
– Подпишите открытку собственноручно. Вложите в конверт стикер с ссылкой. Создайте интригу, вовлеките потенциального клиента в Вашу игру. Используйте нестандартный формат письма/брошюры. Таким образом, Вы увеличиваете шансы отличиться от массы других предложений и быть замеченным.
5. Пригласите потенциальных клиентов на семинар и продайте на него билеты, пусть и за небольшую стоимость. Во-первых, это окупит Ваши сопутствующие расходы, и во-вторых, отсеет случайных посетителей и любителей халявы. Кроме того, то, за что мы готовы заплатить деньги, представляет для нас большую ценность.
6. Время ответа на запрос имеет значение. В моей практике был случай, когда клиент выбрал нашу компанию среди конкурентов, потому что наш сейл среагировал первым из всех компаний, в которые он отправил запрос. Телефонное общение более предпочтительно письменному, конечно, если у Вас нет сильного акцента.
7. Измеряйте эффективность Ваших кампаний. Вы должны всегда знать, откуда приходят Ваши клиенты – используйте уникальный код на баннерах, разные телефоны, и для тех кампаний, где это неприменимо, напрямую спрашивайте клиентов, откуда они про Вас узнали. Отказывайтесь от неработающих способов в пользу новых. Не бойтесь экспериментировать и менять мессаджи, способы подачи информации и каналы распространения.
…И отправляйте новые предложения существующим клиентам, ведь как известно, продать один и тот же продукт старым клиентам обходится в 6 раз дешевле, чем новым.
Автор: Инна Прошкина
Источник: www.e-xecutive.ru