Движение – жизнь. В поисках каналов продаж никогда нельзя останавливаться – необходимо всегда искать новые варианты и обновлять старые. Это жестокая реальность – любая рекламная кампания или маркетинговая политика требуют постоянных изменений, так как со временем становятся не интересны пользователю и их CTR (кликабельность) устремляется к нулю.

В маркетинге существует система характеристик или метрик, по которым можно проанализировать эффективность каналов.

• Стоимость привлечения одного клиента (CAC) – это сумма средств, затраченная компанией на привлечение каждого отдельного клиента.
• Емкость канала — параметр, который показывает, сколько клиентов канал в состоянии охватить.
• Скорость запуска — существует такое понятие как «проектная мощность». Скорость запуска канала продаж – это скорость, с которой он смог достичь данного показателя. Причем разные каналы показывают разную скорость. Например, контекстная реклама считается наиболее быстрой.
• ROI — возврат инвестиций во времени. Это самый верный показатель, который обычно подсчитывают в процентах. И в то же время именно его высчитать наиболее сложно.

1 . Сарафанное радио или WOM-маркетинг

Наверное, самый эффективный маркетинговый канал – метод, прозванный англичанами «word of mouth» («из уст в уста»), а у нас известный как «сарафанное радио». Рекомендации знакомых или просто услышанное в разговоре уважительное высказывание по отношению к определенной группе товаров действует на людей лучше любой рекламы. А при хорошем качестве это еще и постоянная клиентура.

Продажи по рекомендациям. Для получения рекомендаций нужно постоянно поддерживать связь с бывшими клиентами, предоставлять им скидки и бонусы. Для риэлторов  рекомендательный маркетинг является главным каналом привлечения клиентов

2. Лидогенерация Facebook/Instagram

Простой и быстрый инструмент для привлечения новых клиентов из вашей целевой аудитории заинтересованной именно в ваших объектах недвижимости. При получении лидов из соцсетей (обычно фейсбук и инстаграм) данный канал позволяет не только создавать базу заинтересованных контактов, но и дает коммуникацию как минимум по двум каналам с ними. Это прямой контакт по полученному из заявки номеру телефона и контакт через профиль в соц сети или мессенджер, через, которые вы получили заявку.

Лид-форма – отличительная особенность данного канала. Простое заполнение форм. Персонализация формы. Люди, в основном сознательно «Отправляют заявку». Хотя погрешность все-таки есть, все зависит от настроек таргетинга. Повысить качество заявок поможет “Усиление намерения” — это когда с помощью дополнительных вопросов (например “Вам нужна рассрочка или вы готовы оплатить 100%?” или “Вас интересуют квартира в Буче?”; ответ: ДА или Нет) помогает отсеять некачественные заявки до отправки формы.

Важное преимущество: Синхронизация лидов, то есть подключение к CRM-системам или другим инструментам, с которыми вы работаете.

Подсказка:

• Важно быстро обрабатывать лиды.
• Стоит выделить отдельный персонал для обработки.
• Подходит при тестировании новых товаров.
• Важно создать правильные вопросы в чате.

Пример такого лида в мессенджере фейсбук:

В настоящее время этот метод активно используется при продаже недвижимости, особенно квартир в новостройках.

Из моей практики удавалось получить цену за заявку на квартиру в 0,56 доллара. Хотя в среднем эта стоимость может варьироваться в пределах от 1 до 10 долларов. Все зависит от множества настроек при создании кампании.

3. PR (Public Relations)

Пресс-релизы часто являются бесплатным способом продвижения вашего бизнеса. Каждый раз, когда компании есть что о себе заявить, она должна создавать пресс-релиз – информационное сообщение для публики через СМИ. Информация может касаться получения наград, назначения на должность, кадровых перестановок и других действий, но излагаться по четким правилам. Она всегда должна быть кратко написана и сосредоточена на одном объявлении. Поскольку пресс-релизы часто используются как средства для продвижения бизнеса, их написанием в основном занимаются рекламные агентства.

Кому можно предлагать новости по недвижимости:

• dom.ria.com/news
• budynok.com.ua/blog
• marketer.ua
• ureclub.com
• redcommunity.com.ua

4. SERM

Управление репутацией в поисковых системах или SERM – инструмент, который необходим для создания положительного имиджа компании, бренда, какого-либо сообщества или частного лица, если это лицо публичное. SERM представляет собой набор методик, с помощью которых в виртуальном пространстве создается положительное «лицо» бренда (в случае, если по каким-то причинам его репутация пострадала).

Согласно исследованиям Дена Хинкли, из Moz, компания рискует потерять до 22% клиентов, если пользователи, которые рассматривают возможность покупки своего товара или услуги, найдут всего лишь одну отрицательную статью. Если в поисковом запросе появятся три отрицательные статьи, вероятность потери клиентов возрастет до 59,2%. В результатах поиска Google появилось четыре или более негативных статей о вашей компании или продукте? Вы можете потерять более 70% потенциальных клиентов.

Большинство компаний начинают использовать SERM, когда уже “пахнет жареным” и начинают исправлять ситуацию. Используя этот инструмент постоянно, вы не только предотвращаете падение продаж, но и увеличиваете продажи. Этот канал тесно связан с PR, SMM, SEO и требует перераспределения бюджета между ними.

5. YouTube

Видеоролики являются одним из наиболее действенных методов влияния на аудиторию, в том числе и тогда, когда речь идет о продажах недвижимости. Именно поэтому видео контент настолько разнообразен – это и видеоролики, всевозможные влоги, презентации и обзоры ЖК. Видеоблогер в состоянии эффективно влиять на мнение и управлять аудиторией, оказывать воздействие на репутацию и подстегивать людей к определенным поступкам.

Youtube — на втором месте после Google, поисковая система. Создать видео-блог бесплатно с помощью видеокамеры, программного обеспечения для редактирования и высокоскоростного подключения к Интернету очень просто.

6. Работа с инфлюенсерами (лидерами мнений)

«Работа с лидерами мнений», «коллаборации с лидерами мнений» и даже в штат вводят новую должность — «менеджер по работе с лидерами мнений».

Лидер мнений – это сильный инструмент для коммуникации с различными аудиториями, привлечения внимания нужной аудитории, для поддержания, раскрутки имиджа того или иного бренда.

Как расположить тысячи людей выбрать именно ваш бренд, вашу услугу ваш товар? Конечно же, благодаря доверительному мнению лидеров мнений, популярных блогеров. Чем больше будет благоприятных отзывов, тем больше людей выберут именно вас, купят ваш товар или услугу.

 7. Контент маркетинг

Контент маркетинг нужно разделить на продвижение с помощью сторонних блогов (гостевой постинг) и с помощью своего блога.

• Гостевой постинг. Контент – разнообразная информация, которая прямо или косвенно будет продвигать продукт, завоевывать новую и удерживать постоянную базу клиентов. Это не прямая продающая реклама, здесь может вообще отсутствовать призыв к покупке, зато с помощью обзоров, статей, видеоконференций будет формироваться привлекательный имидж бренда или компании.
• Собственный блог. Ваш собственный или вашей компании блог должен быть интересным и информативным для вашей аудитории и открыт для комментариев. Опять же, подумайте о том, что имеет отношение к вашим клиентам и потенциальным клиентам. Если его наполнение будет придерживается определенной тематики блог способен привлечь и удерживать интерес собственной аудитории.

Популярные блоги в области недвижимости:

• gdevkievezhithorosho.com
• budynok.com.ua/blog

Статьи, которые публикуете, нужно всячески укреплять, публиковать их на страницы и тематические группы в соцсетях, форумах.

8. Email-маркетинг

Один из традиционных способов общения с клиентами — Email-маркетинг, — и в настоящее время не теряет своей актуальности. Электронная почта по-прежнему остается недорогим и продуктивным способом поиска новых клиентов и поддержания связи с уже существующими. Он способен быстро и эффективно привлекать потенциальных клиентов. Это также чрезвычайно рентабельно — некоторые исследования показывают окупаемость инвестиций до 4400%!

Однако для этого электронные письма должны содержать действительно интересную информацию, рассказывать о новинках, акциях и скидках.

9. SMS-рассылки

Рассылки смс-сообщений схожи с письмами по электронной почте, но более эффективны, поскольку гаджеты у каждого под рукой. При подобных рассылках компании часто оповещают своих клиентов о новых поступлениях, скидках и акциях, таким образом, попутно привлекая новых пользователей.

При этом важно сохранять баланс заинтересованности и выдавать только полезную информацию.

10. Поисковая оптимизация / SEO

SEO-оптимизация – одна из основ успешных онлайн-продаж. Именно SEO продвигает ваш веб-сайт или другой интернет-ресурс в топ поискового запроса, а значит гарантирует, что здесь будет высокий трафик просмотров, ведущий к покупке.

 11. Контекстная реклама/ РРС

Контекстная реклама знакома всем пользователям интернета. Контекстная реклама — тип интернет-рекламы, при котором рекламное объявление показывается в соответствии с содержанием, контекстом интернет-страницы (лат. contextus — соединение, связь).

12. Медийная реклама

Это та самая реклама, которая лежит в основе продаж: наглядная, яркая, захватывающая внимание аудитории, четко обозначающая свои цели. Обычно такая реклама обладает запоминающимся визуальным рядом и текстом-слоганом.

Ремаркетинг (ретаргетинг) — это один из инструментов, позволяющий догонять пользователя, который интересовался вами ранее. Напоминание — важный фактор в маркетинге.

13. Социальные сети — SMM

Маркетинг в социальных сетях или SMM – это еще один инструмент или канал для успешного привлечения клиентов и развития бизнеса. Социальные сети позволяют не просто размещать рекламные объявления и информацию, связанную с деятельностью бренда, но непосредственно включают личное присутствие продавца-консультанта. Прямой контакт с клиентом, возможность общения в большинстве случаев значат очень много.

Чем больше сетей вы будете вести, тем больше вам потребуется времени, чтобы поддерживать свое присутствие там. Страницы социальных сетей, которые вас представляют, должны постоянно обновляться, чтобы обеспечить постоянную актуальность для ваших клиентов.  Большая часть клиентов посмотрят на активность ведения соц сетей, перед тем как сделают вывод о вашей компании. Социальные сети — это шанс тонко продемонстрировать свой бренд и построить отношения, но это не путь для агрессивного маркетинга. Как и в «реальной жизни», ваши действия, слова и инициативы отражают ваш бренд и влияют на ваш имидж.

14. Мессенджеры Вайбер и Телеграм

Чаще всего мессенджеры используют как инструменты для рассылки рекламных и информационных сообщений. Они удобны тем, что здесь возможны массовые рассылки, охватывающие большую часть потенциальной аудитории. По своей сути подобные рассылки близки тем, которые осуществляются через электронную почту или социальные сети.

Канал можно разделить на две части, учитывая то, что мессенджеры становятся некими площадками для продаж:

• группы в мессенджерах. Например: вайбер или телеграм. Группы создаются по определённым инициативам (группа инвесторов дома №.. или группы целого ЖК). Нужно понимать что в данных группах можно работать с возражениями, что в свою очередь формирует лояльность.

• платный таргетинг в вайбере. Кроме рассылок, есть также способы рекламы в приложении вайбер (например Новый вид рекламы – Chat List Ad появляется между чатами/переписками пользователей).

Это новый перспективный канал продаж, хотя который пока не всем подходит. Во-первых, таргетинг возможен только по полу,  географическому положению,  возрасту, мобильному оператору, а, например, таргетинг по интересам пока в разработке. Во-вторых минимальный бюджет рекламной кампании стартует от 3 тыс долларов. Эта сумма обеспечивает свыше 2 млн. показов. Об эффективности мы можем судить  по статистике агентств, которые предлагают данную услугу. По их заявлениям, средний коэффициент CTR от  1 до 8%. Разумеется, показатель ориентировочный и зависит от контента. 55 млн — максимальное кол-во показов в день. Минимальный термин кампании 14 дней.

15. Оффлайн медиа

Радио/ТВ и печатные издания. Доступный интернет и многочисленные гаджеты не отменяют старых проверенных методов, и такие каналы как радио и телевидение, газеты и журналы для определенной части населения остаются по-прежнему актуальными.

Для того, чтобы реклама была опубликована, нужно связаться с местной телекомпанией, радиостанцией или редакцией газеты, узнать их условия и начать сотрудничество.

16. Наружная реклама / Offline Ads

Наружная реклама, в особенности реклама на баннерах, продолжает эффективно работать и привлекает свою аудиторию. Главные средства воздействия – масштаб, отличная просматриваемость, яркость картинки и запоминающийся краткий текст. Поэтому такую рекламу размещают на достаточной высоте, в местах активного пешеходного и автомобильного движения.

Баннер должен быть хорошо виден, поэтому он плохо работает на низких этажах, на окнах, выходящих во двор, где его могут загораживать деревья и в местах с низким пешеходным и автомобильным трафиком. Как правильно оформить билборд тут.

К наружной рекламе нужно также отнести Брендирование транспорта.

17. Проектирование как маркетинг

Речь здесь идет о Новых разработках в новостройках, которые могут стать двигателем продаж. Это суперсовременные технологии, новшества в технологиях, архитектурные концепции. Когда маркетинг участвует на стадии разработки проекта, то в дальнейшем маркетинг может быть не нужен.

18. Прямые продажи и холодные звонки / Telemarketing

Хотя телемаркетинг, безусловно, является одним из вариантов при рассмотрении плана коммуникации, он становится все менее популярным с точки зрения контакта с потенциальными клиентами.

Такое общение требует максимально точного выявления заинтересованной аудитории и профессионализма от консультанта. В сфере недвижимости подобным маркетинговым инструментом пользуется большое количество риэлторов (высокая конкуренция).

Создается особое предложение главным образом для корпоративных клиентов. Проще говоря, специальная цена со скидкой. Она подается как высокая преференция. Вы договариваетесь о презентации проекта в банках, на крупных предприятиях вашего региона, в структурах администрации города. Их руководство (или другое ответственное лицо) собирает группу людей, которым вы демонстрируете ваш проект. При получении намерения о покупке клиента передают менеджеру отдела продаж Дальше нужно действовать по стандартной схеме.

19. Партнерские программы и CPA-сети / Affilated Marketing

Многие компании, стремящиеся расширить свою деятельность и найти новых клиентов, прибегают к партнерским соглашениям. Например, рекламодатели часто сотрудничают с Сервисами обзвона клиентов, сервисами аккумулирования лидов и т.д.

Партнерские программы остаются наиболее выгодными каналами продаж для крупного и расширяющегося бизнеса. Такой маркетинг может заключаться как между компаниями, так и между компанией и фрилансером. В этом случае все усилия по продвижению, захвату аудитории и созданию положительного имиджа перекладываются на партнера. В случае с СРА-сетями рекламодатель оплачивает только целевые действия.

• 2% риелторам за сделки по привлечению покупателей
• за лиды сервису по лидогенерации за горячие заявки

20. Мероприятия, конференции и демо-дни

Демо-дни, открытые конференции, в которых можно принять участие со своей продукцией или теорией, очень распространены в зарубежном маркетинге и уверенно завоевывают нашу публику. Подобные мероприятия помогают совершить открытие, принять в этом открытии личное участие и сделать вывод: верить ему или нет.

Сообщить о предстоящих мероприятиях можно сюда:

• budynok.com.ua/events
• marketer.ua/events/
• ureclub.com/ua/ureclub_events
• redcommunity.com.ua/upcoming-events

21. Создание сообщества, инвест клубы

Создание сообщества инвесторов – это крупный шаг в маркетинговой политике. Такие клубы увеличивают возможности и самих вкладчиков, и их общего бизнеса.

22. Банки/ипотека

Доступная ипотека смогла превратить сотрудничество с банками в значимый канал продаж. Специализированные ипотечные центры преобразовали денежную ссуду на приобретение недвижимости в доступный потребительский продукт. В то же время этот канал, по сути, представляет целую систему ранее обозначенных, включая онлайн-сервисы, кол-центры и многое другое.

Сотрудничество начинается с аккредитации вашего проекта.

23. Доски объявлений и классифайды недвижимости

Одним из традиционных и наиболее действенных каналов продаж до сих пор являются объявления, причем не столько в газетах, сколько на онлай-ресурсах (досках). Такие порталы пользуются большим успехом при покупке/продаже вторичного жилья. Размещая объявление в топ-20, можно быть уверенным, что оно добавится и на других аналогичных виртуальных досках, следовательно, просмотры увеличатся.

Самые популярные порталы в Украине:

• доски олх, очень удобны на смартфонах, особенно хороши для вторички;
• лун каталог, удобен для выбора квартиры в новостройке.

Один из самых эффективных способов продажи объекта недвижимости. Быстрая обратная связь от рынка. После публикации объявлений на ТОП 20 сайтах по недвижимости, треть этих сайтов автоматически публикуют объявления на других досках объявлений, что значительно увеличивает охват целевой аудитории покупателей и ускоряет продажу недвижимости.

Есть сервис, который дублирует ваши объявления за вас https://aspo.biz

Правда есть Большое количество «пустых» звонков от риэлторов, ищущих собственников для продажи им своей услуги «в лоб» по телефону.

24. Реклама в ТРЦ

Супермаркеты и торгово-развлекательные центры – отличные площадки для поиска потенциальных клиентов. Благодаря высокой проходимости они обеспечивают огромное число контактов с посетителями.

Голографическая реклама, стенды, баннеры, аудиореклама,  в таких торговых точках могут служить не только навигационной функцией, но и помогут вам поведать покупателям о предстоящих распродажах, акциях, мероприятиях, или просто заявить о своем бренде.

Посетители ТРЦ располагают достаточным количеством времени, что позволяет максимально эффективно предоставить всю информацию.

25. Пост-продажи

Повторные продажи.  Работая со своей базой клиентов вы можете, например продать паркоместо, продать более просторную квартиру с целью расширить м2 для семьи, или продать недвижимость для инвестиций (пассивного дохода). Данной категории клиентов легко продать, так как они уже мотивированы на работу с вами, поскольку авторитет и доверие фактически уже продано в первичной продаже. По сути, ты знаешь клиента в лицо.

Если есть лояльность, то по статистике до 20% повторных продаж делается с текущего портфеля клиентов риелтора (агентства недвижимости, отдела продаж).

Вывод

Используя несколько каналов для продаж, нужно понимать, что клиент не приходит с одного источника рекламы. Существует целая карта поведения клиента, перед тем как он совершит покупку (Customers journey map). Увидев однажды ваш баннер Google Ads и перейдя на сайт, клиент задумается, возможно позвонит узнать. Увидев в дальнейшем ваш рекламный борд по пути на работу, а затем публикацию в фейсбук, клиент сформирует положительное мнение о вас. Когда он созреет для покупки и вобьет в поиске купить квартиру, увидев ваш рекламный сниппет, решит купить у вас! Оформляя договор, в отделе продаж, менеджер поставит отметку в CRM, что клиент сам пришел (залетный). Вроде бы как продажа с контекстной рекламы, так нет 🙂

Источник: marketer.ua