Що, якщо я скажу, що маркетологи розробили візок для покупок, щоб спонукати вас купувати більше продуктів, коли ви знаходитесь в продуктовому магазині?

Дослідження показало що «чим більше віз, тим більше ми купуємо. Фактично, якщо візок вдвічі більше, ніж наш звичайний, ми купуємо на цілих 40% більше, ніж зазвичай».

***

Дізнатися більше про секрети успішного маркетингу можна на нашому каналі в Telegram – Secretmarketingua

***

Але не тільки фізичний візок для покупок впливає на те, як ми здійснюємо покупки. Те ж саме і з цифровим.

Тривалість процесу оформлення замовлення, навігація по веб-сайту і деталі доставки – все це входить в список основних причин, за якими клієнти відмовляються від свого кошика покупок в Інтернеті.

Ось десять речей, які допоможуть підвищити коефіцієнт конверсії при оформленні замовлення:

1. Відмова від триетапної моделі оплати

Нехай весь процес оформлення замовлення відбувається на одній сторінці.

У більшості магазинів електронної комерції вам необхідно перейти, принаймні, на три різні сторінки, щоб завершити оформлення замовлення. Доставка, оплата і, врешті-решт, підтвердження.

На жаль, деякі продавці використовують це, щоб приховати витрати на доставку, час доставки і суму податків.

Завдяки односторінковому процесу оформлення замовлення користувачі бачать все відразу. Вони можуть сказати, що ви нічого не намагаєтеся приховати, а це зміцнює довіру і збільшує коефіцієнт конверсії.

Проблема в тому, що кожне натискання кнопки дає покупцеві час подумати. А покупці досить добре відмовляються від покупки продуктів.

2. Підтримайте ідею і залучіть своїх клієнтів

Хочете підвищити коефіцієнт конверсії електронної торгівлі? Почніть підтримувати справу, в яку вірите ви і ваша команда.

Причинно-орієнтований маркетинг може в цьому допомогти.

В основі цього виду маркетингу лежить побудова бренду. І це працює, коли справа доходить до збільшення продажів і підвищення коефіцієнта конверсії.

Згідно з дослідженням 2018 року, 64% споживачів усіх вікових категорій віддають перевагу «змінити, уникати або бойкотувати» бренд в залежності від того, яких принципів вони дотримуються або не дотримуються.

Покупки, засновані на переконаннях, тепер стали звичайним явищем. Споживачі люблять підтримувати бренд, який підтримує ті ж проблеми, що і вони.

Прямо згадуйте про це на кожному етапі процесу покупки на веб-сайті, щоб посилити повідомлення і забезпечити однаковість для споживачів.

3. Продавайте більше існуючим клієнтам

Що більшість схильна ігнорувати, так це існуючу клієнтську базу. Зрештою, не секрет, що існуючі клієнти набагато цінніше нових.

Наприклад, на постійних клієнтів доводиться 33,3% усіх витрачених грошей. А постійні клієнти витрачають в середньому на 33% більше, ніж нові.

Це означає, що прямо перед вашим обличчям є золота жила купівельного потенціалу. А саме люди, які вже купують вашу продукцію.

Продавати їм товари набагато простіше і дешевше, ніж намагатися продавати нові продукти новим клієнтам.

Існуючі клієнти вже знайомі з вашим брендом, як і з магазином, і довіряють вам, а це означає, що продаж займає набагато менше часу. Вам не потрібно покладатися на холодну електронну пошту або команду продажів, щоб змусити їх купувати у вас більше продуктів.

4. Спробуйте додаткові і перехресні продажі

Додаткові продажі – це спроба продати цінніший продукт, ніж спочатку планував покупець.

Припустимо, ви вирішили купити машину. Ви йдете в магазин і просите конкретну машину, але замість цього продавець пропонує вам іншу модель, яку ви не планували і яка відносно вище за ціною. Продавець розповість, наскільки хороша нова модель. Це називається додатковими продажами.

Перехресні продажі – це продаж додаткового продукту, який доповнює той, який покупець спочатку планував придбати.

Наприклад, ви йдете в магазин за штанами, і продавець намагається переконати вас купити сорочку з цими штанами, це називається перехресним продажем.

І люди зазвичай йдуть на це, тому що це здається економічним, вони думають, що це співвідношення ціни і якості.

Наведемо приклад компанії BestSelf co, вони визнали, що клієнти купують недостатньо товарів, щоб з цим боротися, вони створили воронки додаткових продажів.

Після того, як покупці здійснили покупку, вони пропонували покупцеві інший продукт і автоматично додавали цю покупку до попереднього замовлення одним клацанням миші, якщо покупець так вибрав.

Після впровадження воронки додаткових продажів BestSelf Co збільшила середню вартість замовлення за 30 днів на 5%. Це може здатися не таким вже й великим. Однак збільшення AOV на 5% означає збільшення загального доходу вашого бізнесу на 5%. Що масивно.

І коли BestSelf Co почала використовувати стратегію допродаж, вони отримували додатковий дохід в розмірі 10 000 доларів кожен місяць, не наймаючи торгових представників або фахівців з маркетингу.

Крім того, оскільки загальний коефіцієнт конверсії BestSelf Co склав 68%, їх коефіцієнт апселла виріс до 7% через 30 днів.

5. Використовуйте програму лояльності

Програми лояльності можуть не дати миттєвого поштовху, але вони будуть корисні для отримання прибутку в довгостроковій перспективі. Великі бренди, такі як Starbucks, використовують її для збільшення вартості покупки.

Такі пільги спонукають клієнтів залишатися лояльними і пов’язаними з брендом. Деяке програмне забезпечення, таке як Invoay Retail POS, не тільки допоможе вам з офлайн і онлайн виставленням рахунків в вашому магазині, але також допоможе в управлінні програмами лояльності.

Invoay Retail POS розроблений для сьогоднішнього сценарію, коли роздрібні магазини знаходять нові технології для залучення клієнтів. У ньому буде записана вся інформація про клієнта і схема покупок. Ви можете використовувати цю інформацію, щоб робити їм відповідні пропозиції. Ви також можете використовувати таке програмне забезпечення для управління товарами і полегшити спілкування по різних каналах.

6. Відео про товари переважають над описами

Описи продуктів для електронної комерції довгий час рекламувалися як хліб з маслом для SEO. І хоча вони дійсно допомагають з SEO для електронної комерції, написання довгих текстів не є виграшною стратегією.

Залежно від того, який продукт ви продаєте, для більшості людей потрібно просто короткий опис. Але в цьому і проблема: короткі і лаконічні описи мало що роблять для SEO.

Так що ви можете зробити?

Увімкніть відеоконтент як привабливий формат і залиште нудні описи SEO.

Відео має захопити 82% інтернет-трафіку в 2021 році у всьому світі. Це найприємніший спосіб споживати контент і дізнаватися про нові продукти.

Завдяки цій стратегії компанії Snowboard Addiction досягли продажів в 1 мільйон доларів.

На їх сторінках продуктів є докладні відео, які зроблено для більшого розуміння вигідних сторін продукту. Просто натисніть на зображення продукту, і ви побачите вбудоване відео, яке демонструє його характеристики, функції і знімки дій.

7. Увімкніть товари за високою ціною

Наприклад, додавання кількох дорогих товарів робить інші відносно дешевшими.

Ваші дорогі продукти можуть продаватися не так часто. Але це створить у покупців враження, що клієнти заощадили більше, в той час як насправді вони витрачають на відносно дешевші речі. Це частина психології клієнта. Вони схильні купувати більше предметів, коли бачать їх доступними за нижчою ціною в порівнянні з іншими.

Accessorize – один з таких брендів, у якого є дорогі сумки. У магазині є й інші аксесуари, які доступні по досить пристойній ціні. Але оскільки вартість деяких їх сумок настільки висока, що всі інші предмети здаються їм номінальними. Це дає покупцеві ілюзію, що він робить правильний вибір, купуючи інші товари.

8. Підтримуйте присутність в інтернеті

З тих пір, як інтернет розцвів, люди почали шукати товари в інтернеті, перш ніж приходити в роздрібний магазин для здійснення покупки.

Отже, заздалегідь переконаєтеся, що у вашого магазину є веб-сайт або додаток, на якому перераховані всі продукти.

Фактично, 71% клієнтів дивляться онлайн-магазини, щоб знайти найкращі ціни, прочитати відгуки клієнтів і дізнатися, як виглядає продукт. Це допоможе їм порівняти і прийняти рішення про покупку продукту.

Прекрасним прикладом в цій категорії може служити Zara. У них є відмінний веб-сайт, де люди можуть перевірити свої останні колекції перед відвідуванням магазину. Вони можуть отримати другу думку про продукт від іншого покупця, що допоможе їм прийняти рішення про покупку. У минулому році Zara успішно збільшила свої онлайн-продажі на 41%.

9. Інвестуйте в кращу підтримку клієнтів

Обслуговування клієнтів – це основа гарної електронної комерції.

86% споживачів будуть витрачати більше грошей на ваш бренд, якщо ви будете краще обслуговувати клієнтів. 32% покинуть вас назавжди після одного невдалого досвіду обслуговування клієнтів.

З такою кількістю конкурентів майже у всіх сферах діяльності ви не можете дозволити надавати поганий сервіс.

Один з кращих прикладів підтримки клієнтів електронної комерції – Zappos:

Використовуючи програмне забезпечення служби підтримки, вони можуть надати кілька каналів для негайної підтримки:

• Живий чат
• FAQs
• Підтримка по телефону
• Ел. адреса
• Нарахування оплати

Варіанти практично безмежні і надають користувачам легкий доступ до виправлення потенційно руйнівних конверсію проблем на місці.

10. Увімкніть повідомлення після покупки

Тепер, коли у вас з’явився новий клієнт, важливо взаємодіяти з ним після покупки і гарантувати повторні відвідування.

Важливо, щоб в момент транзакції у вас була належна система, щоб отримати якомога більше інформації про клієнта. Більшість програм для виставлення рахунків для роздрібної торгівлі дозволяє створювати клієнтську базу, зберігаючи їх адреси електронної пошти, контактні номери та іншу інформацію. Спілкування після здійснення покупки може відбуватися особисто, по телефону або по електронній пошті. Ви можете використовувати це спілкування, щоб дізнатися і вплинути на почуття покупця після покупки.

Ви можете утримувати своїх клієнтів через окремі квитанції по електронній пошті. В електронному листі їх вітатиме вдячний текст, а це дає покупцям почуття позитиву і замовник обов’язково повернеться в наступний раз!

Тепер ви знаєте, що вам слід робити, щоб запустити процес з мертвої точки.

Зосередьтеся на правильному поєднанні стратегій, які доповнюють один одного, і спостерігайте, як злітає сума чеків.

***

Дізнатися більше про секрети успішного маркетингу можна на нашому каналі в Telegram – Secretmarketingua

***

Автор: Марина Нусенкис

Джерело: marketer.ua