Ви ретельно вибудовували свій бізнес: продумали бізнес-модель, розробили найкращу пропозицію на ринку, вивчили аудиторію та заклали значний бюджет, щоб її залучити. Чому ж попри всі зусилля конкуренти попереду? Справа в тому, що добрий продукт не завжди перемагає. Якщо ваш конкурент виробив у споживачів брендові навички, обійти його буде непросто.
Але здаватися поки що рано. Ви можете вибудувати ще більш привабливі взаємини із споживачами та переманіть їх до себе. Як? За допомогою описаних нижче психологічних прийомів.
Щоб зрозуміти, як змінити уподобання споживачів, потрібно розібратися, що таке звички і як вони формуються.
Звички – це дії, які відбуваються підсвідомо чи з мінімальним контролем. Згідно з дослідженнями, майже половина щоденної активності людини відбувається “на автопілоті”.
Згадайте продукт, який ви використовуєте не замислюючись, це буде приманка. Ви перевіряєте смартфон без очевидної причини? Приманка. Заходили в Інстаграм, щоб відповісти на повідомлення, і приходили до тями через півгодини скролінгу стрічки? Приманка. Вбивали годинник у мобільних іграх, де збирали кристали чи вирощували морквину? І знову приманка.
Будь-яка приманка складається з чотирьох елементів: тригер, дія, нагорода та інвестиція. Саме вони є причиною ваших невдач. Перед новими компаніями стоїть найскладніше завдання – відволікти споживачів від щоденної рутини. Впоратися з нею допоможуть ці 4 стратегії.
У книзі “Something Really New” Денис Хауптлі (Denis J. Hauptly) розділив процес інновації на фундаментальні етапи. Спочатку важливо зрозуміти, чому люди використовують продукт чи послугу. Далі перерахувати кроки, які має зробити клієнт, щоб отримати бажане. І насамкінець виключити якомога більше кроків, щоб запропонувати максимально простий процес.
Розуміння цього принципу допоможе перемогти конкурентів. Продукти, які будуть проводити споживачів через чотири складові приманки швидше, стануть лідерами ринку.
Згадайте історію конкуренції Blockbuster та Netflix. Ціни та пропозиції у компаній були схожі, але у Netflix фільми завжди готові до перегляду, а до мережі відеопрокату Blockbuster потрібно було діставатися. Конкурент запропонував отримувати нагороду швидше та зміг завоювати ринок. Любителі кіно змінили свої звички, що призвело до банкрутства Blockbuster.
Мозку не вистачає стимуляції. Якщо споживачам запропонувати задоволення і досвід, що залучає, вони захочуть добавки. Іноді продукти створюють нові навички лише тому, що краще керують емоціями клієнтів.
Наприклад, Snapchat, який запропонував більш залучаючу концепцію постів у соцмережах. Саме ця платформа створила тренд на контент, що зникає: користувачам сподобалося ділитися справжніми емоціями і не боятися, що їх записи хтось засудить. Усього добу – і від них залишаться лише спогади.
Далі пролунав вибух: концепцію “запозичив” Інстаграм, де її оцінило ще більше користувачів по всьому світу. Сьогодні свої сторіс є навіть у Pinterest, а формат поступово витісняє класичну стрічку. Чому так сталося? Краще зрозуміли емоції та бажання аудиторії – запропонували більш цінну нагороду.
За даними досліджень, дії, що часто повторюються, швидше входять у звичку, ніж ті, що відбуваються час від часу. Якщо хочете виграти у конкурентів, залучайте споживачів частіше.
Ми живемо у дивовижний час. Чи не щороку технології пропонують бізнесу нові канали для привернення уваги споживачів: персональні комп’ютери, інтернет, мобільні пристрої, соціальні мережі, пристрої та голосові помічники. Компанія, яка першою освоїть перспективні платформи, зможе змінити навички користувачів. Багато в чому завдяки тому, що почне взаємодіяти з ними ще частіше.
Коли в 90-х Amazon запустив продаж книг онлайн, він зробив шопінг найчастішим явищем. Споживачам більше не потрібно було виходити з дому, щоби витратити гроші. Сьогодні цей гігант продає в інтернеті все, що тільки можна уявити, і легко виграє в офлайн-конкурентів.
Особливість всіх продуктів, що формують звичку, – почати користуватися ними легко, а ось зупинитися майже неможливо. Історія наводить чимало прикладів компаній, які перемогли конкурентів лише за рахунок спрощення входу.
Згадаймо Microsoft Office, який десятиліттями був лідером ринку. Але потім прийшли Google та Apple, почати користуватися продуктами яких набагато простіше – без встановлення та безкоштовно. Конкуренти прибрали головні бар’єри на вході, а потім затягнули користувачів широким набором функцій, зручним обміном документами та автозбереженням. Усі, хто спробував одного разу, вже не змогли зупинитися.
Ваша відповідь конкуренту – продукт, що формує звичку. Щоб його створити, проведіть споживачів через чотири етапи приманки якнайшвидше, запропонуйте кращу нагороду, частіше виходьте на зв’язок або спростіть вхід. Ці чотири стратегії допоможуть обійти навіть найсильніших конкурентів.
Джерело: thenextweb.com