С чего начинается любой бизнес? С клиента. Точно ли вы знаете, кто он – ваш клиент? В этой статье разбираемся, как определить целевую аудиторию бизнеса и «достучаться» до нее.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (ЦА) – это группа пользователей, на которую направлены рекламные мероприятия. Она заинтересована в получении услуги, продукта или информации, а в ней заинтересован рекламодатель. Целевая аудитория – это все те, чьи потребности удовлетворяет ваш продукт.

Представьте, что вы начали строить дом, прежде чем провели анализ почвы. Так и с анализом ЦА:

Неточный анализ целевой аудитории – угроза благополучию вашего бизнеса

Чтобы запустить эффективную рекламную кампанию и привлечь новых клиентов, для начала нужно выяснить, кому вообще могут понадобиться услуги такого специалиста.

После анализа сформируются три или более сегмента аудитории. Например:

• невесты и их мамы;
• женщины в декрете;
• жительницы отдаленных районов города.

Что делать с этой информацией дальше? Искать места, в которых часто бывают девушки из этих категорий. Сюда можно отнести крупные свадебные салоны, школы и детские сады и, конечно, интернет.

Если наша аудитория активно пользуется соцсетями, важно рассказывать о себе именно там. Для визажиста Instagram – наиболее удачная площадка, и продвижение здесь может дать очень хорошие результаты

В современной практике маркетинга выделяют следующие виды ЦА:

• Основная и косвенная. Основная принимает решение о покупке. Она инициатор действия, в отличие от косвенной. Естественно, что для нас она будет приоритетной. Например, основная аудитория детских игрушек – дети, а их мамы – это косвенная аудитория, хотя именно они проверяют качество игрушки и оплачивают ее.
• Широкая и узкая ЦА. Тут понятно из названия. Пример – любители чая – широкая аудитория, любители белого фруктового чая – узкая.
• Аудитория от типа целевой группы. ЦА в сфере бизнеса (B2B) и в сфере индивидуального потребления (B2C).
• Аудитория по цели посещения сайта. Две цели (покупка и поиск информации) — два вида действий посетителей вашего сайта. Это ЦА, заинтересованная в контенте сайта (посетители приходят за информацией), и посетители, которым интересны товары и услуги сайта для последующего приобретения.

Реклама справа явно рассчитана на более широкую аудиторию, чем левая

Где копать? Добываем информацию

Получить данные о ЦА можно с помощью

• анкетирования;
• интервьюирования;
• опросов.

Старайтесь опрашивать как можно больше респондентов или проведите опрос лидеров мнений. Ищите информацию на форумах, блогах, в социальных сетях (в группах или публичных страницах) смежной тематики.

Помните, что на форумах и в блогах есть «крикливое меньшинство». Их мнения нужно внимательно собирать и анализировать: они формируют имидж продукта. Следует учесть, что высказывания «этих людей могут и не совпадать с мнением «молчаливого большинства», приобретающего товар или услуги.

Преимущества:

• легко сегментировать аудиторию;
• большое количество ответов интервьюируемых;
• минимальные вложения средств;
• не требуется большое количество времени.

Добывая данные, всегда ищите причины и повод потребления товара. Необходимо точно представлять характер вашего потребителя.

Опрос о возможных поводах перекусить помог выделить Nestle такой сегмент ЦА как «депрессивные любительницы шоколада», которые предпочитают покупать конфеты в дорогих коробках. Новая стратегия продвижения конфет увеличила сбыт и снизила затраты на продвижение благодаря сужению аудитории.

Важно проводить интервью с так называемыми «инициаторами». Например, при покупке детской мебели, мужских брюк или рубашек, женщины также входят в целевую аудиторию, поскольку чаще именно они принимают решение о необходимости покупки.

Отличный пример рекламы «мужского» продукта для женской аудитории.

Портрет клиента: в чем польза

На основе портрета клиента вы можете:

• Составить максимально «заточенные» под потребности определенной целевой аудитории маркетинговые кампании (рекламу, коммерческие предложения, контент и т.п.). Часто один и тот же продукт для нескольких категорий потенциальных клиентов нужно позиционировать по-разному.

Очень интересно наблюдать за тем, как крупные компании подстраиваются под разные сегменты своей ЦА. Вот, например, две подачи одной и той же услуги – завтрака. Первый явно ориентирован на более молодую аудиторию: рекламный посыл начинается со скрина из Twitter. Сама соцсеть востребована среди людей разных возрастов, но именно такие скрины-репосты сейчас на пике популярности среди молодой аудитории Instagram и других соцсетей

Еще один пример от «Макдоналдс». Продукт один и тот же – гамбургер. Первый «сработает» на тех, кто следит за своим питанием или как минимум задумывается о том, что стоило бы похудеть / перейти на здоровую пищу. Вторая понравится ценителям театра. Эти аудитории могут пересекаться, но могут и не совпадать, поэтому лучше перестраховаться и охватить всех. Такой подход особенно хорошо работает в таргетированной рекламе

• Сформулировать грамотный оффер: узнать проблему клиентов и пообещать ее решение.

Комоды IKEA – это не только ценный мех, то есть, конечно, не только стильная и модная мебель, но и действительно функциональное приобретение. Маркетологи понимают реальную проблему клиента – нехватку места ­ и апеллируют именно к ней.

• Проработать выгоды потребителя, составить УТП.

реклама двух очень разных продуктов – лейкопластыря и машины – ориентированных на похожую аудиторию. В первом случае мы говорим только про выгоду: даже Флеш перестал бегать, потому что на рекламируемом автомобиле быстрее. Во второй отсылки сразу две. С одной стороны, пластырь делает тебя сильным, как Халк. С другой, даже Халк может быть уязвимым, и это нормально.

• Определить триггеры для влияния и мотивации клиента.

Еще три месяца назад самым мощным триггером для этой категории продуктов был коронавирус. Сегодня люди уже подрасслабились, поэтому можно напомнить и о других рычагах давления. Ситуации, к которым отсылают коллаж, любого могут свести с ума

• Выяснить основные каналы продвижения в интернете, например, с помощью индекса соответствия (о нем – далее).

Сегментируем целевой рынок с помощью 5W

• What (что) – описание конкретных свойств товара/услуг;
• Who (кто) – характеристика потенциального клиента;
• Why (почему) – чем руководствуется потребитель при выборе товара или услуги;
• When (когда) – время совершения покупки;
• Where (где) – место продажи товара/услуг.

«Теремъ» предлагает дома «под ключ»

Сегментируем аудиторию:

Что?

• строительство дома под ключ;
• внутренняя и внешняя отделка дома;
• проведение системы водоснабжения;
• установка сантехники;
• установка отопительного оборудования;
• покрытие домов кровлей.

Кто?

• семья, мечтающая о собственном жилье;
• семья, желающая улучшить условия проживания;
• молодая семья, которая хочет жить отдельно от родителей;
• семья с детьми;
• семья, желающая переехать за город;
• семья работающих пенсионеров.

Почему?

• скорость строительства или оказания сопутствующих услуг;
• возможность сэкономить средства;
• возможность найти хороших строителей;
• возможность увидеть проектную документацию и предварительные расчеты;
• возможность получить услуги в комплексе (под ключ);
• возможность оценить выполненные работы (портфолио);
• наличие гарантии на работу;
• заключение договора-подряда.

Когда?

• услышал хорошие отзывы от друзей;
• в сезон скидок и акций;
• перед Новым годом, когда начал строить планы на будущее;
• перед рождением ребенка.

Где?

• сайт;
• страницы в социальных сетях;
• лендинги.

Собранные вручную или автоматически данные о ЦА позволят определить верную стратегию продвижения.

Характеристики для описания целевой аудитории

Определение целевой аудитории может зависеть от следующих параметров:

• географические;
• демографические;
• социально-экономические;
• психографические;
• поведенческие.

Геолокация: ты с какого района, пацан?

Сведения о местонахождении позволяют показывать товар только жителям указанной местности. Также геолокация дает возможность предполагать потребности клиентов.

Например, в Новосибирске холодно, поэтому спрос на пуховики там будет явно выше, чем на доски для сёрфинга.

Ты чьих будешь, холоп? Демографические характеристики

Демографические характеристики легко поддаются замерам, в отличие от других критериев сегментации. Переменные: возраст, пол, национальность, наличие детей и семейное положение.

Также при сегментировании рынка по демографическим признакам стоит учитывать сферу, в которой человек трудится.

Неясно, на какую аудиторию работают эти аккаунты: на фотографиях есть и дети, и взрослые, оформление совсем разное и при этом ничего не выражает. По факту, единственные, кому эти аккаунты может быть интересен, – люди, которые уже имеют отношение к школе и хотят найти себя на видео. Такие страницы не продают

Что нужно учитывать танцевальной студии, продумывая стратегию своего позиционирования в соцсетях и рекламные кампании? Возраст клиентов, их половую принадлежность, вкусы и интересы.

Действительно круто делать контент и рекламироваться удается только тем, кто говорит и показывает на одном языке со своей аудиторией

Социально-экономические: деньги есть? А если найду?

В качестве характеристик потребителя рассматриваются его занятость, образование, источник и размер дохода, который служит основой покупательной способности.

Подростки, школьники или студенты, зависят от родителей и редко имеют большой доход. Скидки работают с этой аудиторией лучше всего, потому что цена для них чаще всего является определяющим фактором выбора.

Сложно понять, для кого это объявление: для молодой девушки или для ее похотливого соседа 50+?

Учитывать только возрастные особенности личности в отрыве от психологических нельзя. При таком подходе вы никогда не попадете в боль аудитории, а только раззадорите и обидите ее.

Психографическая сегментация

Настоящий Клондайк для исследования ЦА: образ жизни (домосед или искатель приключений на свою голову), ценности, жизненные принципы, скорость принятия решений, наличие кумиров для подражания, страхи, проблемы и мечты.

Хороший пример рекламы, который учитывает и возраст, и особенности характера, которые в данном случае неотделимы друг от друга. Маркетологи предлагают назначить свидание за чашечкой кофе – даже неуверенные в себе подростки в атмосфере «МакКафе» расслабятся и найдут общий язык. «Все хорошее начинается с чашечки кофе»

Очень важно понимать особенности продвижения товара или услуг в фанатских сообществах.

Мы часто осуществляем покупки на эмоциональном уровне, под воздействием позитивных эмоций, таких как умиление, чувство ностальгии, радость узнавания. «Бейте» в то, по чему скучает ваша аудитория.

Совсем простая реклама напоминает знакомый образ супергероя и вызывает приятные эмоции, которые клиент в итоге неосознанно свяжет с продуктом

Те, кто верит, налетай, те, кто жадный, убегай: особенности поведения

Поведенческое сегментирование рынка — выделение тех параметров, которые могут описать момент выбора, совершения покупки и использования товара.

• Что является движущей силой покупки: уровень сервиса, подтверждение статуса, возможность сэкономить, цена, скорость обслуживания и прочее.
• Какой повод приобрести товар/воспользоваться услугой: повседневная покупка или особенный случай.
• Характер ожиданий клиента от приобретения товара или услуги.
• Как срочно требуется решить проблему – степень вовлеченности в покупку.
• Отношение к бренду – как клиент настроен по отношению к компании или товару: лояльно, враждебно, безразлично и т.д. Здесь пользователей можно разделить еще на несколько категорий: преданные, лояльные, слабо заинтересованные и вовсе незаинтересованные.
• Как часто покупает товар/услугу, то есть уровень интенсивности потребления продукта (частота, опыт использования, адаптация к продукту).

Пример таблицы интенсивности потребления товара участниками группы:

Прицелиться и выстрелить: работа с ЦА

Создание УТП

Когда вы нарисуете портреты целевых групп, не пожалейте времени и сил создать отдельные рекламные кампании и предложения для каждой целевой группы.

Один и тот же продукт мы все ценим по-разному. Одним важна вместительность, другим ­– скорость, третьим ­ стильный дизайн. Разные рекламные креативы позволят охватить всех

Индекс соответствия (Affinity Index)

Индекс соответствия помогает определить, насколько рекламный канал соответствует необходимой целевой аудитории. Он существенно влияет на эффективность рекламной кампании и стоимость контакта с целевой аудиторией.

ЦА и каналы продвижения

SEO

Целевая аудитория — поисковые роботы. Подбор ключевых слов и фраз, приведение сайта в соответствие требованиям поисковых систем.

Контент-маркетинг

Темы вашего контента должны быть интересны ЦА и входить в число тем, в которых вы являетесь экспертом.

Таргетированная реклама

Таргетинг позволяет работать только с той ЦА, которая имеет определенные характеристики, и показывать объявления выбранной группе людей.

SMM

Адаптируйте созданный контент под разные социальные сети.

Если ваша ЦА не заказывает товар или услугу через социальные сети (что иногда случается), используйте контекстную рекламу. Контекстная поисковая реклама выводится в ответ на запрос пользователя. Запросы пользователей разделяются на:

• Целевые. Запрос конкретного товара или услуги. Точное вхождение.
• Покупательские — от людей, которые хотят осуществить покупку, но сомневаются. Для таких пишут нативную рекламу, сторителлинг, статьи-списки, топы и т.д.
• Сопутствующие— запросы близкой тематики, не нацеленные на поиск вашего товара или услуг.

E-mail маркетинг

Для эффективности рассылки обязательно сегментируйте пользователей по интересам, кликнувшим на рассылку, ответившим на рассылку, профессии.

Стереотипы и их влияние на ЦА

Наш мозг старательно обобщает информацию об окружающем мире, чтобы реагировать на окружающие триггеры как можно быстрее и эффективнее. Так формируются стереотипы. Учитывайте их в работе с портретами целевых групп и при создании рекламных образов.

Чаще всего возникают стереотипы:

• гендерные (женщины более эмоциональны, чем мужчины);
• возрастные (старики – дряхлые и много болеют, молодые – активные);
• национальности (жители ближнего зарубежья – неквалифицированные рабочие, англичане – чопорные, немцы – пунктуальные);
• профессиональные (тыжпрограммист и прочее);
• социальной принадлежности (профессор– обязательно культурный, а рабочий завода– невоспитанный);
• внешности (поджатые губы — злой человек, очкарик — умный, красивый– значит хороший и пр).

Список полезных программ и сервисов

Программы автоматического сбора данных позволят изучить целевую аудиторию быстро и эффективно.

• Surveymonkey.com – есть возможность попробовать бесплатно, удобный функционал.
• Русскоязычный Simpoll.ru
• Популярный западный сервис с множеством полезных функций, среди которых даже таргетирование опросов– Qualaroo.com
• Google Forms, конечно же, – удобный и бесплатный.
• Google Analytics и «Яндекс.Метрика» – оставлю без комментариев.
• «Яндекс.Аудитории» помогут собрать сегменты для таргетинга на основе списка контактов постоянных клиентов.
• Google Trends – инструмент для определения настроений целевой аудитории: какие ключевые слова используют пользователи, чтобы найти ваш товар, как часто менялся интерес пользователей к товару/услуге, а также количество запросов и региональную принадлежность запросов.

И напоследок

Нельзя относиться к анализу ЦА как формальности: вы потеряете и время, и деньги.

Решайте реальные проблемы и насущные потребности ваших потенциальных клиентов. Определить их поможет понимание вашей аудитории.