Для кого ви працюєте? Кого уявляєте як свого безпосереднього клієнта? Потрібно їм те, що ви робите, зараз або ви припускаєте, чого їм захочеться в майбутньому? Для чого аудиторії ваш продукт? Як він зробить їх краще?

Перед тим, як продумувати роботу над продукцією, обов’язково потрібно відповісти на ці питання. Саме вони допоможуть правильно вибудувати рекламну кампанію і отримати бажаний результат.

***

Дізнатися більше про секрети успішного маркетингу можна на нашому каналі в Telegram – Secretmarketingua

***

Ми звикли оперувати поняттям «цільова аудиторія», визначаючи її, наприклад, як «жінки 25-34 роки, середній рівень доходу», «дорослі 20-45 років, які ведуть активний спосіб життя» або «діти до 16 років». І незважаючи на те, що опису не повинні бути дуже розмитими, повинні змінюватися з часом, так як потреби аудиторії змінюються, вони перестали бути достатніми.

Чи не клієнт, а його емоції

При роботі з цільовою аудиторією дуже важливо розуміти її потреби, які вже не обумовлюються тільки статтю, віком, рівнем достатку і іншими соціально-біографічними характеристиками. В останнє десятиліття прискорився ритм життя, особливо в великих містах, комунікація стала (і продовжує ставати) складніше, і це призвело до того, що споживач хоче багато чого, і вибір він буде робити з урахуванням тих умов, в яких він знаходиться на даний момент , і своїх уявлень про себе в майбутньому. Пропозицій багато, і він дивиться вже не тільки на практичну користь, але і на емоції, які у нього виникають від будь-якої речі. Тому аналіз інформації, одержуваної в ході опитувань, обдзвонив, відгуків на продукцію, повинен відповідати не просто на питання: «Навіщо клієнту потрібен продукт?», «Які позитивні і негативні сторони він в ньому бачить?», А й «Що він людині дасть ? »,« Які емоції людина зазнає? »,« В якій ситуації людина його хоче придбати / придбав? »,« чи становить він, що цей продукт як-то змінити його життя і його самого? » і т.д.

У зв’язку з цим фахівці починають переосмислювати поняття «цільова аудиторія», пропонуючи на зміну йому поняття «цільова ситуація». Бізнес зараз починається не стільки з клієнта, скільки з його емоції, з ситуації, в якій йому хочеться чогось.

Чого хоче споживач?

Відповідь проста – стати краще, розвиватися. Тому просте називання аудиторії «своїми іменами» не привнесе в життя позначаються осіб нічого нового. У характеристиці «жінки 25-34 роки, середній рівень доходу» не закладено перспективи. Ті, хто належать до цієї групи, безумовно, впізнають себе в даний момент. Але вони не побачать в цьому нічого, що наблизить їх до чого вони прагнуть, чого хочуть. І тоді навіщо їм це потрібно? Навіщо їм платити за те, щоб залишатися собою? Це вони зможуть зробити і без зайвих витрат.

Важливо розглядати клієнта в динаміці, в розвитку. Як того, хто вибирає продукт не просто так, а щоб самому стати в якомусь відношенні краще.

Найпростіший приклад. Творці численних курсів іноземних мов, підвищення кваліфікації, майстер-класи, звичайно, розуміють, для кого вони їх розробляють і проводять, але ж важливо не просто знати, хто ці клієнти, але і навіщо вони туди йдуть – щоб отримати нові знання, удосконалити вже наявні, спробувати щось нове. Тому якщо сказати, що це курс для домогосподарок, навряд чи їм хтось зацікавиться. А ось якщо тим же домогосподаркам запропонувати розкрити себе з нової сторони, здивувати себе і оточуючих, попит буде набагато вище.

Або, наприклад. Виробники BMW продають швидкість, драйв, якість. І в тому числі тому їх купують. Купують багато в чому офісні менеджери, люди із середнім достатком, беручи кредити. Тому що вони хочуть відчувати себе іншими, краще, відчути цю швидкість і якість. При цьому BMW не орієнтує свою продукцію на офісних менеджерів. Вони думають не про аудиторію, а про ситуацію, про почуття, які пробуджує їх продукція.

Важливо не вказувати клієнту на його місце, а показати йому шляхи розвитку, говорити не «Це для таких, як ви», а «Це вам для того, щоб стати краще, отримати те, про що ви мріяли».

Поки не можна однозначно відмовитися від використання поняття «цільова аудиторія»: людям зручно ідентифікувати себе з групою потенційних споживачів. Однак вже не можна обмежувати її соціально-біологічними характеристиками. Важливо розширювати її з урахуванням потреб, цілей, бажань клієнтів. Пропонувати не тільки продукт, але і емоції від нього. Не тільки річ, але і ті зміни, які відбудуться в житті клієнта після її придбання. Люди хочуть бути краще, і треба їм в цьому допомогти. Поняття «цільова ситуація» може стати поки хорошим синонімом. Але є шанс, що воно з часом стане більш актуальною.

***

Дізнатися більше про секрети успішного маркетингу можна на нашому каналі в Telegram – Secretmarketingua

***

Джерело: rusability.ru