Каждый B2B маркетолог знает, что работает в быстро меняющейся сфере. При этом далеко не все специалисты уверены, на какие направления стоит делать ставку.

Маркетинговые технологии стремительно развиваются. Но какие изменения останутся с нами надолго, а о каких все забудут уже через год?  

Руководители ждут измеримых результатов. Но как B2B маркетологам их обеспечить и оценить эффективность своих усилий?

У потенциальных клиентов высокие требования. Им нужно решение, но их внимание сложно привлечь. Брендовый контент должен быть высочайшего качества, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Как маркетологам оправдывать ожидания клиентов и при этом достигать целей компании?

Данные исследований, представленные ниже, не ответят на все эти важные вопросы, но они дадут пищу для размышлений.

27 фактов о и 6 инсайтов B2B маркетинге

B2B маркетологи будут отвечать за процесс доведения лидов до дохода. Необходимо сотрудничать с отделом продаж не только для определения и генерации лидов, но и для перемещения их по воронке продаж.

• Топ-3 приоритетных задачи для B2B маркетологов в этом году: конвертирование лидов в клиентов (74%), увеличение трафика сайта (57%) и увеличение дохода от нынешних клиентов (46%). (LinkedIn Pulse)
• Топ-3 вызова для B2B маркетологов: генерирование трафика и лидов (63%), обеспечение ROI маркетинговых усилий (40%) и выделение бюджета (28%). (HubSpot)
• Большинство B2B маркетологов (59%) признаются, что руководство требует от них генерировать больше лидов. При этом 24% заявляют, что у них нет общего с командой продаж определения, что такое лид. 49% маркетологов уверены, что фокус на качестве, а не количестве лидов в ближайшие два года поможет им достигать поставленных целей. (KoMarketing)       
• Целых 93% маркетологов заявляют, что их бюджет на интернет-маркетинг в 2018 увеличится. 41% рассчитывают на существенную прибавку. (KoMarketing)
• Маркетологи называют самыми важными целями интернет-маркетинга увеличение числа лидов и дохода от продаж (по 18%), повышение узнаваемости бренда (17%), а также увеличение трафика и улучшение опыта (по 14%). (KoMarketing)

Упрощение и персонализация процесса совершения покупки – ключевой фактор дифференциации.

• Покупательские циклы B2B становятся длиннее и сложнее. 58% покупателей признали, что их путь к принятию решения в 2017 был длиннее, чем в 2016. Только 10% сказали, что процесс совершения покупки сократился. Почему? Покупатели проводят более детальные исследования перед выбором поставщика (77%), используют больше источников для анализа предложений (75%) и увеличивают число членов группы покупателей (52%). (Business2Community)
• Четырьмя важнейшими критериями при выборе решения для B2B покупателей в прошлом году были решение проблемы (81%), функции и характеристики (81%), простота внедрения и использования (80%) и цена (75%). (Business2Community)
• К тому же почти три четверти (73%) B2B покупателей рассчитывают на персонализированный клиентский опыт. (Martech Series)
• Однако B2B компании далеко не всегда могут предложить более персонализированный опыт, как в B2C. 84% не контролируют воронки продаж партнеров и только 21% полностью контролируют свою сеть продаж и опыт. (Martech Series)
• 75% B2B покупателей используют соцсети во время принятия решений. (Digital Media Stream)

Четыре важнейших характеристики победного B2B контента: лаконичность, точность, актуальность и полезность.

• Как создавать контент для B2B покупателей? Большинство специалистов изучают информацию о компании онлайн и оценивают поставщиков прежде, чем совершить покупку. Инженеры считают Google лучшим источником контента, на втором месте – официальный сайт компании. Также они охотнее взаимодействуют с поставщиками, которые регулярно публикуют контент. (Content Marketing Institute)
• Технический контент должен быть максимально точным. Приветствуется использование наглядной графики. Лучше, если автором будет эксперт в описываемой области. Также учитывайте, что специалисты особенно ценят кейс-исследования. (Content Marketing Institute)
• Основная причина снижения вовлеченности B2B покупателей заключается в том, что поставщики отправляют им слишком много неактуального контента (34%). (KoMarketing)  
• Пять самых эффективных фраз для заголовков B2B постов: “будущее”, “Х способов”, “нужно знать”, “в мире” и “года”. Будьте кратки. Самые привлекательные заголовки для потребителей состоят из 12-18 слов, но для B2B – от пяти до десяти слов. (BuzzSumo)

Поиск, соцсети и live-чаты – лучшие каналы для привлечения покупателей.

• B2B маркетологи для вовлечения клиентов чаще всего используют email (79%), сайт (60%), соцсети (35%) и чат (28%). (KoMarketing)
• Только 4% B2B маркетологов могут похвастаться качественно интегрированной программой маркетинга влияния. Почти половина (49%) до сих пор экспериментируют с этим направлением, а 36% находятся на стадии активации кампании. (Maximize Social Business)
• 57% B2B маркетологов признают, что SEO генерирует для них больше лидов, чем любая другая маркетинговая активность. (Junto)
• B2B маркетологам лучше публиковать твиты с понедельника по четверг, самое удачное время – с 13:00 до 15:00, второе место – 12:00 и 15:00. (CoSchedule)
• 96% B2B компаний планируют использовать видео в контент-маркетинге в течение следующего года. (Social Media Today)
• У 22% (11 из 50) самых быстро развивающихся B2B компаний на сайте есть виджет чата. (Drift)

Искусственный интеллект завоевывает маркетинг, лучше подготовиться заранее.  

К 2020 30% B2B компаний будут использовать AI по меньшей мере в одном из основных процессов продаж. (Mobile Business Insights)

80% B2B маркетинговых лидеров верят, что искусственный интеллект полностью изменит маркетинг к 2020. При этом только 26% специалистов смогут уверенно применять эту технологию в своей работе. (GetResponse)

Только 10% маркетологов в компаниях с более чем 250 сотрудниками сегодня используют AI, в основном в чатботах. (GetResponse)

С какими крупнейшими вызовами сталкиваются B2B маркетологи при использовании искусственного интеллекта? 60% специалистов не уверены в возможности интеграции AI в существующие технологии, 54% обеспокоены проблемами подготовки персонала к использованию технологии и 46% сомневаются в эффективности оценки результатов ее использования. (GetResponse)

Большинство B2B маркетологов до сих пор испытывают сложности в оценке эффективности своих маркетинговых усилий.                 

• 52% маркетологов оценивают способность своей компании измерять и анализировать влияние маркетинга как несостоятельную или отсутствующую. (TNW)
• Только 28% маркетологов считают, что они “очень эффективны” в демонстрации своим коллегам ценности маркетинговых усилий. Большинство (69%) считают, что только “отчасти эффективны” в этом. (KoMarketing)
• Показатели конверсии варьируются от одного до трех процентов, 2,4% в среднем. При этом у 10% лучших конверсия в 3-5 раз выше среднего. Средняя конверсия для рекламы в Facebook во всех индустриях – 9,2%, для B2B – 10,6%. (WordStream)

Маркетинг, особенно в B2B компаниях, всегда недооценивают. И это неудивительно: почти треть руководителей компаний специализируются на финансах, у 27% инженерное и научное образование. Только один из пять генеральных директоров является экспертом в области продаж и маркетинга (чаще продаж).

Но есть и хорошая новость. Сегодня у B2B маркетологов есть уникальный шанс изменить эту ситуацию. Вот почему.

5 выводов для B2B маркетологов

1. Расходы на продажи стоят на первом месте во многих B2B компаниях. Но учитывая, что сегодня клиенты принимают 60% решения о покупке до общения с представителями компании, B2B маркетологи могут предлагать еще большую ценность, помогая продвигать лиды по воронке продаж и разгружая специалистов по продажам.
2. Обслуживание клиентов – еще одна крупная статья расходов. Маркетологи также могут взять эту проблему под свой контроль, если начнут полностью отвечать за опыт клиентов и максимально сократят число болевых точек, которые и толкают лиды на обращение в службу поддержки.
3. Предлагая актуальный контент в самое подходящее время, маркетологи повысят эффективность компании. А тесное сотрудничество с командой продаж и использование специальных инструментов позволят предлагать еще большую ценность покупателям.  
4. Искусственный интеллект поможет в обслуживании клиентов и таргетинге контента. Маркетологам следует начинать осваивать эту перспективную технологию уже сейчас.
5. Как бы эффективно не работала команда маркетинга, ее ценность для организации не будет очевидной без метрик, ее демонстрирующих. Для этого полезно использовать аналитические инструменты и программы для визуализации данных.

Вот как выглядит индустрия B2B маркетинга сегодня. Эти данные и выводы помогут вам повысить эффективность усилий и продемонстрировать ценность своей работы руководству.

Узнать больше о секретах успешного маркетинга можно на нашем канале в Telegram – ММГ

Источник: rusability.ru