Чтобы решиться на покупку, потребителю в среднем требуется 8 контактов с брендом. Это полноценное путешествие от знакомства до целевого действия. Если компания не планирует этот сложный путь, а концентрируется исключительно на продажах, ее усилия не окупятся. Чтобы этого избежать, подружитесь с воронкой продаж. Давайте разберемся, что это такое, зачем использовать инструмент, а еще рассмотрим примеры воронок от успешных компаний для вашего вдохновения.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — это заранее спланированный компанией путь потенциального клиента, который приведет его к целевому действию.

А теперь нагляднее.

Представьте себе воронку: широкая на входе и узкая на выходе. Удобно переливать воду в бутылку и прогревать аудиторию.

На входе “холодные” потенциальные клиенты, которые ничего о вас не слышали и, в общем-то, и не желают — контента в интернете за всю жизнь не перелопатить, так что и без ваших предложений как-то выживут. Если таким людям начинать расписывать все достоинства продукта и махать перед глазами скидкой в 20%, чуда не произойдет. Задача на этом этапе — мотивировать аудиторию совершить хоть какое-то действие, чтобы познакомиться немного ближе. Растопить лед, так сказать.

Потом мы спускаемся ниже по воронке и сближаемся еще больше: дополнительная информация, бесплатные пробные версии, рекомендации от лидеров мнений, полезный контент. Потребитель привыкает видеть бренд, начинает его узнавать. Если все сделано правильно, постепенно крепнет доверие, он хочет узнать больше или даже попробовать.

В конце совершается то самое действие, которое приносит бизнесу больше всего пользы: покупка, звонок в отдел продаж, регистрация. Вариантов много, все зависит от ниши и целей компании.

Процесс от входа до выхода может длиться два часа, а может растягиваться на месяцы. Опять же важна индустрия, сложность и стоимость предложения.

Даже если вам удалось довести часть пользователей до победного конца, радоваться рано. Важно позаботиться и о том, чтобы наша “вода” не сбежал из бутылки. Возвращать клиентов намного дешевле и проще, чем привлекать новых. Вот почему в грамотных воронках после совершения целевого действия есть еще одна стадия — удержание. На этом этапе мы не ленимся и регулярно напоминаем потребителям, какие мы классные, и как ценим их доверие.

Кстати, о стадиях. Так выглядит классическая воронка продаж:

1. Знакомство. Инструменты: трафик из органического поиска, реклама, маркетинг влияния, органический SMM, крауд-маркетинг (сарафанное радио), партнерский маркетинг.
2. Интерес. Инструменты: лид-магнит (полезный контент), калькуляторы, рассылки, социальное доказательство, лендинги, акции, портфолио, кейсы, инструменты.
3. Решение. Инструменты: обзоры, сравнение вариантов, консультации.
4. Действие. Инструменты: призывы, акции, индивидуальные предложения, скрипты продаж.
5. Удержание. Инструменты: реклама, рассылки, поддержка клиентов, сообщества в соцсетях.

Заметьте, речь идет о клиенте. Как бренду мотивировать на желаемые действия и проводить аудиторию через все этапы к цели, ни слова. Здесь выручает опыт, лучшие практики и постоянное тестирование.

В аналогии с водой есть один большой минус: когда мы используем воронку в бытовых целях, через нее проходит вся жидкость. С маркетинговой воронкой все не так просто: в среднем до конца доходит не более 10% начального трафика и с каждым этапом он только сокращается. Кардинально изменить эту ситуации нам не под силу, а вот дотянуть итоговый процент до максимальной для ниши отметки можем. И первый шаг в этом направлении — знакомство с примерами воронок продаж от успешных компаний.

7 примеров воронок продаж

Небо прояснилось, с воронкой познакомились. Теперь бы разобраться, как ее внедрить в бизнес. Идеальной формулы (как обычно) не существует. Можно смотреть на конкурентов, на крупные компании, черпать вдохновение из книжек и статей, генерировать собственные идеи. В конечном счете от вас требуется:

• выбрать/придумать методы прогрева;
• распределить их по разным этапам воронки и каналам связи.

Например. Давайте запустим крутую рассылку с подборками бестселлеров. Хорошо. На кого мы будем ориентироваться: на тех, кто зарегистрирован на сайте, но еще не покупал, или на клиентов, которых хотим вернуть в воронку? От этого будет зависеть тональность контента. Где будем рассылать: email, соцсети? Как мотивируем подписаться? Добавьте больше конкретики, и вот уже у идеи появилась четкая цель и место в сложной структуре маркетинга.

Конечно, клиент может проигнорировать рассылку и дойти до продажи своим уникальным путем. Но если ему понравится ваше предложение, дорожка к цели будет вымощена и расчищена, пробираться через дебри не придется. А значит и шансов довести начатое до конца будет больше. Веская причина предусмотреть разные варианты развития событий и подготовить воронку для каждого из них.

С последним могут возникнуть сложности — ведь подходов так много, но при этом все они похожи. Почерпнуть несколько идей можно из этих примеров воронок продаж.

1. ConvertKit

О компании: SaaS инструмент email-рассылок для блогеров.

Тип воронки продаж: партнерская программа.

Компания сделала ставку на маркетинг влияния, что позволило увеличить доход с $80 000 до $600 000 в месяц всего за год. Основной инструмент для генерации и прогрева потенциальных клиентов — партнерские вебинары.

До внедрения стратегии бренд рос преимущественно за счет сарафанного радио, медленно но верно. Ускорить процесс позволило привлечение существующих клиентов к созданию полезного контента.

Как выглядит воронка:

1. Пользователь, подписанный на блогера, видит его совместный вебинар с брендом.
2. Узнает много нового о email-маркетинге и его пользе для развития своего блога.
3. Получает в подарок курсы, мерч, еще больше контента и предложение подписаться на пробную версию ConvertKit.
4. Тестирует инструмент, влюбляется и подписывается.
5. Остается лояльным клиентом и продолжает потреблять экспертный контент.

2. CoSchedule

О компании: сервис для комплексного управления маркетингом.

Тип воронки продаж: бесплатный инструмент.

Контента в сети много, потреблять его сложно. Часто, вбивая запрос в поисковик, пользователь нуждается в простом и моментальном решении проблемы. В этом помогут онлайн-инструменты. Именно такое решение и позволяет CoSchedule привлекать трафик и увеличивать базу платящих клиентов.

Как выглядит воронка:

1. Пользователь хочет узнать, насколько хорош его заголовок.
2. Он вводит ключевой запрос в строку поиска и переходит на сайт с инструментом.
3. Указывает заголовок, нажимает на кнопку “Анализировать”, заполняет форму и получает доступ к сервису. На этом этапе он делится контактами.
4. Начинает получать рассылку от бренда с полезным контентом и предложением протестировать основной продукт бесплатно.
5. Переходит по призыву в письме и оформляет подписку.
6. Знакомится с дополнительными возможностями инструмента и становится постоянным клиентом.

3. Okko

О компании: онлайн-кинотеатр.

Тип воронки продаж: пробная версия.

Эта стратегия знакома даже людям, далеким от маркетинга. Тысячи сервисов предлагают протестировать продукт в течение короткого времени, чтобы решиться на покупку было проще.

Рассмотрим классическую воронку на примере онлайн-кинотеатра Okko.

Как выглядит воронка:

1. Пользователь хочет посмотреть фильм, ищет его в поисковике.
2. Переходит на сайт кинотеатра, видит, что фильм доступен только по подписке.
3. Подключает пробную подписку на 14 дней за 1 y.e. Оставляет данные карты и соглашается на автоматическое продление.
4. Наслаждается контентом и начинает платить за подписку.
5. Становится постоянным посетителем сайта, ищет фильмы только здесь.

4. HubSpot

О компании: CRM платформа для маркетинга и продаж.

Тип воронки продаж: лид-магнит.

Еще один классический прием — предложите пользователям ценный контент в обмен на их контактные данные, рассылайте еще больше полезного контента с призывом к действию. Собирайте лояльных клиентов. По такому пути часто идет HubSpot.

Как выглядит воронка:

1. Пользователь вбивает в поисковик информационный запрос.
2. Переходит на статью из блога компании. Узнает много нового и получает предложение бесплатно скачать шаблоны (электронную книгу, файлы, вебинар, что угодно).
3. Оставляет контактные данные.
4. Начинает получать рассылку от бренда, ближе знакомится с предложением.
5. Переходит по актуальному призыву и оформляет пробную версию.
6. Начинает платить за подписку и становится постоянным клиентом.

5. Kurzgesagt

О компании: маркетинговое агентство.

Тип воронки продаж: органический SMM.

Kurzgesagt — популярный канал на YouTube с миллионами подписчиков. Основной контент — анимированная инфографика на научно-популярные темы. Именно из этого канала бренд получает новых клиентов, в том числе Microsoft и Siemens. Ролики являются наглядной демонстрацией возможностей агентства и даже не нуждаются в дополнительной рекламе.

Как выглядит воронка:

1. Интересующийся наукой пользователь YouTube видит в рекомендациях яркое видео с интригующим названием и смотрит его.
2. Ему нравится профессиональная и увлекательная подача и он решает посмотреть еще пару роликов. Подписывается на канал.
3. После просмотра очередного ролика хочет подробнее узнать об авторах контента и переходит по ссылке в описании.
4. Оказывается на странице сайта агентства. Изучает информацию и подает заявку на сотрудничество.
5. Заказывает анимацию для своего проекта, рекомендует друзьям.

6. ВКонтакте для бизнеса

О компании: социальная сеть.

Тип воронки продаж: таргетированная реклама.

Реклама — двигатель торговли и прямой путь к кошельку потребителя. Часто воронки продаж начинаются именно с нее. Давайте рассмотрим пример от ВКонтакте.

Как выглядит воронка:

1. Пользователь видит старгетированную на него рекламу и переходит по ссылке.
2. Далее сразу получает доступ к инструменту. Выбирает сообщество и настраивает новый сервис.
3. За пару минут создает простой лендинг и видит призыв “Продвигать сайт”.
4. Переходит в рекламный кабинет и тратит деньги на рекламу.
5. Видит результаты и увеличивает бюджет.

7. Frosch

О компании: бренд экологичной бытовой химии.

Тип воронки продаж: маркетинг влияния.

В соцсетях реклама у блогеров на пике популярности: обычно она вызывает больше доверия и генерируют лучшую вовлеченность. В этом убедился бренд Frosch.

Как выглядит воронка:

1. Подписчик популярного блогера видит пост-благодарность бренду.
2. Переходит в упомянутый профиль. Изучает контент и подписывается.
3. Следит за обновлениями и решает попробовать.
4. Замечает в магазине знакомые средства и покупает.
5. Остается доволен и продолжает покупать бытовую химию только от Frosch.

Какие еще есть варианты

Все разновидности воронок продаж в одну статью не уместить. Помимо этих основных стратегий, можно также попробовать:

1. Контекстную и видеорекламу.
2. Крауд-маркетинг — нативная реклама в блогах, на сайтах вопросов-ответов, в комментариях.
3. Внешний контент-маркетинг — публикация полезных материалов в СМИ и на популярных тематических площадках.
4. “Холодные” звонки и рассылки.
5. SEO-оптимизация страниц сайта.

Источник: rusability.ru