Как грамотная стратегия работы с агентами влияния в социальных медиа может увеличить спрос на товар или услугу и повысить конверсию в покупку, рассказывает соучредитель и руководитель SMM-агентства NewMediaSTAR, эксперт по управлению репутацией и потребительским поведением в социальных медиа Сергей Лукин.
В открытом доступе имеется статистика, которая говорит о том, что рекомендации на форумах и отзовиках занимают 2 место по уровню доверия рекламным каналам.
Новое поколение потребителей меньше реагирует на прямую рекламу из телевизора, контекста и баннеров и даже на информацию с официальных страниц брендов в социальных сетях.
В России блогеры и социальные медиа стали основным каналом влияния при принятии решений о покупке тех или иных предметов роскоши — на них полагается 45% покупателей люкса, следует из отчета BCG и Altagamma «True-Luxury Global Consumer Insight». И их роль будет только расти. Эксперты прогнозируют рост значимости этих каналов для будущего поколения потребителей до 95%.
Кто такие агенты влияния
Агенты влияния – это аккаунты в интернете, которые формируют мнение общественности с помощью комментариев, отзывов, сообщений, рецензий на форумах, обсуждениях в социальных сетях, чатах, сайтах-отзовиках, интернет-порталах. Аккаунты влияют на мнение ваших покупателей, оставляя записи о вашем продукте, рекомендуют или пишут негативные отзывы, обсуждают преимущества и недостатки вашего продукта.
Часто агентов влияния называют ботами и многие корпорации наделяют их негативным смыслом, имея в виду риски, которые в некоторых случаях влечет за собой деятельность виртуальных личностей в сети. Некачественные аккаунты, сгенерированные «на коленке», не имеющие определенного бэкграунда и неграмотное управление ими, действительно, в ряде случаев приводили к провалу. Такие истории существуют, но все они связаны с непрофессионализмом исполнителей.
Как агенты влияния увеличивают спрос на ваши товары
Агенты влияния эффективно работают на всех стадиях воронки маркетинга и продаж:
На стадии принятия решения о покупке, когда потенциальные клиенты смотрят отзывы и репутацию компании, агенты влияния увеличивают конверсию в покупку до 2-х раз. Таким образом вы экономите до половины рекламного бюджета.
Встраиваясь в обсуждения на форумах, в социальных сетях и на интернет-порталах, а также инициируя новые дискуссии, агенты влияния генерируют поток новых клиентов, формируют интерес к вашему продукту, распространяют «сарафанное радио», формируют мнение о продукте и выгодные отличия от конкурентов.
Кроме того, с помощью агентов влияния вы можете исправлять общий негативный фон отзывов о вашей компании.
MOZ оценили, сколько отрицательных отзывов может повлиять на принятие решения о покупке. С этой целью был проведен опрос: сколько отрицательных отзывов побуждают вас отказаться от покупки. В результате выяснилось, что при наличии от 1 до 4 отрицательных отзывов при запросе в сети до 75% опрошенных не совершат покупку.
Как увидеть потенциал вашего товара или услуги для работы с агентами влияния
Достаточно ознакомиться со статистикой запросов о ваших продуктах и услугах, набрав wordstat.yandex.ru по запросу «отзывы ВАШ ТОВАР», и вы увидите, что ваши покупатели сканируют информационное поле, сформированное естественными и «искусственными» обсуждениями и отзывами.
Если набрать «отзывы волосы», можно увидеть, что ищут по этой теме:
– краски
– ботоксы
– шампуни
– эстель — привет пиарщикам бренда ))
крема
То есть, в зону интересов пользователей попадают все средства для волос, эти товары выбирают через отзывы.
По запросу «отзывы лицо» чаще всего хотят увидеть мнение других покупателей о «гелях», «средствах», «мазях». «кислотах», «тониках», «лазерных методах», «лифтингах», «подтяжках».
По теме «отзывы похудение» наиболее высокочастотными запросами являются такие товары:
– капсулы
– аптека
– чай
– эффективное (видимо, услуги или тренинги) — огромное поле для работы производителей, онлайн-курсов и всего остального, что сегодня еще предлагают для похудения.
Практически каждая тема обсуждается в интернете, и это можно использовать для повышения продаж.
О чем говорит этот анализ? О том, что информационное поле по представленным тематикам очень богато на обсуждения и мнения людей, которые оказывают явное влияние на спрос на товары и услуги.
На практике лишь единицы компаний пользуются этим «лежащим на блюдечке» полем для формирования спроса на свои продукты. Внедрив в эти обсуждения агентов влияния, инициируя дискуссии и склоняя пользователей в пользу вашего продукта, можно генерировать огромный спрос. По сути, это то же «сарафанное радио».
На конкретном примере
Один из кейсов, реализованных агентством, который наглядно показывает результат работы с агентами влияния – работа для крупнейшего на Юге России завода окон.
Задачи, которые стояли перед агентством:
Развить новый канал продаж, создать поток лидогенерации из социальных сетей на официальный сайт компании.
Продвижение отдельных направлений – деревянные евроокна, экологичные окна для мам с детьми, стимулирующие акции.
Управление спросом через соцсети. Сбор и анализ обратной связи клиентов.
Как мы работали:
Распространили и продолжаем распространять множество отзывов и комментариев в группах в соцсетях, где “обитает” целевая аудитория, а также на рекомендательных площадках и форумах, по типу irecommend.ru
Результаты:
1. Клиент получает по 2000 новых заявок в месяц от клиентов из соцсетей на замеры окон – совокупно по городам Юга России (Ростов-на-Дону, Краснодар, Ставрополь). При этом лучше всего с точки зрения лидогенерации показали себя “Одноклассники”.
2. Мы получили до 1000 переходов в мес. на сайт из соцсетей.
3. Отзывы в соцсетях помогли получить обратную связь от клиентов онлайн и запустить в производство новый продукт, отвечающий спросу ЦА. На основе опросов для клиентов стали создаваться более понятные макеты, правильная продукция.