Любой бизнес существует для получения прибыли, а прибыль нам приносят клиенты.
Каждому предпринимателю нужно не только хорошо понимать, кто его потенциальные клиенты, в чем их проблемы и заботы, мечты и желания, но и как происходит процесс принятия решения о покупке, через какие этапы проходит клиент.
Это универсальное правило для любого бизнеса, независимо от сферы деятельности и времени его существования. Обладая этой информацией, можно разработать и предложить клиентам наилучшие варианты решения проблемы, предугадать их следующие желания.
***
Узнать больше о секретах успешного маркетинга можно на нашем канале в Telegram — Secretmarketingua
***
Для этого информация о потенциальных клиентах, полученная в результате маркетинговых исследований, структурируется в воронку продаж.
Что такое воронка продаж
Под воронкой понимают инструмент для управления продажами, который используют маркетологи с 19 века по настоящее время.
Воронка продаж помогает анализировать поведение потребителей на всем пути клиента и, более того, прогнозировать его.
На основании статистики воронки продаж можно рассчитать, сколько клиентов отсеивается на каждом этапе, сколько клиентов доходит до покупки и сколько вам нужно клиентов, чтобы получить в результате желаемый доход.
Из каких этапов состоит классическая воронка продаж
- 1 этап. Клиент осознает, что у него есть проблема, которая требует решения.
- 2 этап. Начинает обдумывать варианты решения проблемы.
- 3 этап. Сравнивает, думает, сомневается, советуется, консультируется, выбирает из разных вариантов.
- 4 этап. Клиент делает выбор в пользу какого-то варианта и принимает решение о покупке.
- 5 этап. Совершает покупку.
Если у человека болит зуб, он ищет хорошего стоматолога. При выборе специалиста он учитывает разные факторы: чтобы поближе к дому, удобный график работы, чтобы цена соответствовала качеству. Для этого он собирает нужную ему информацию, читает отзывы в интернете и на сайте клиники и на основании этого принимает решение в пользу какого-то конкретного варианта.
Еще пример. В семье родился ребенок и стало тесно в квартире, ведь хочется, чтобы у каждого была своя комната, свое личное пространство. Появился запрос о расширении жилплощади.
Всей семьей начинают искать подходящие варианты для покупки новой квартиры с нужными критериями: район, близость школы, детского сада, аптеки, магазинов, автобусной остановки, наличие парковки. Они изучают объявления, сравнивают цены, и на каком-то этапе им понадобится помощь риэлтора или юриста для оформления документов купли-продажи.
Пример из онлайн-бизнеса. Психолог консультирует клиентов в интернете и планирует увеличение дохода. Наверняка для этого потребуется давать больше рекламы или попробовать какие-то другие способы кроме соцсетей и сарафанного радио.
Он начинает думать, как это сделать наиболее эффективно для себя. Разбираться во всем самостоятельно или найти специалистов?
Если изучать с нуля азы рекламы и маркетинга, можно потратить на это время и деньги и не факт, что получишь нужный результат. Как найти специалистов, которые разработают продвижение индивидуально для него, под его рекламный бюджет?
Вот такие примерно мысли в голове у потенциальных клиентов.
Для каждого из этих примеров – своя воронка продаж и свой путь клиента.
Поняв, как происходит принятие решения, нужно предложить такие услуги, которые полностью удовлетворяли бы все потребности клиентов.
Зачем бизнесу нужна воронка продаж
Воронка продаж с помощью стратегии, созданной на основе глубокого качественного анализа целевой аудитории, ваших ключевых преимуществ и отличия от конкурентов, поможет разработать наилучшие предложения для клиентов.
Воронка продаж помогает понимать, прогнозировать, корректировать бизнес-процессы на разных этапах нахождения клиента.
Она показывает, какие категории потребителей больше всего нуждаются в вашем продукте и как их заинтересовать. На каких этапах ваши клиенты уходят к конкурентам или просто теряются, какие этапы воронки нуждаются в более глубокой проработке. От каких этапов нужно отказаться.
С учетом воронки продаж строится коммуникация с целевой аудиторией и рекламная компания.
Как построить воронку продаж и как с ней работать
Стратегия создания воронки продаж состоит из пяти основных задач.
- Привлечь клиентов, которые о вас еще не знают.
- Привлечь потенциальных клиентов, у которых есть проблема, а у вас решение этой проблемы.
- Дать полную развернутую информацию для тех, кто уже заинтересован в покупке.
- Заинтересованных пользователей конвертировать в покупателей.
- Клиентов сделать постоянными клиентами
5 шагов к созданию эффективной воронки продаж
- Шаг 1. Разработать предложение с реальной ценностью для клиента, в котором будет конкретно отражена его прямая выгода при работе с вами. Чем конкретнее, тем лучше.
- Шаг 2. Разработать стратегию привлечения холодных клиентов. Делитесь нужной клиенту информацией, давайте советы, подсказки, лайфхаки. Используйте соцсети, блоги, публикации в СМИ, привлекайте потенциальных клиентов из разных источников.
- Шаг 3. Вызовите интерес к своему предложению. Рассказывайте, как вы помогаете своим клиентам решать проблемы. Какие результаты получают клиенты с вашей помощью и под вашим руководством. В чем выражаются эти результаты – в деньгах, времени, в какой-то другой выгоде.
- Шаг 4. У всех нормальных клиентов всегда будут возникать вопросы по поводу вашего предложения: стоимости, качества сервиса и обслуживания и другие. Дайте ответы на все вопросы и возражения, прежде чем их вам озвучат. Покажите открыто, как происходит процесс взаимодействия с клиентом во время работы, как именно вы приходите в результатам.
- Шаг 5. Если вы все сделали правильно, следующим этапом будет закрытие сделки. Потенциальный клиент становится вашим реальным клиентом.
Постоянно анализируйте показатели воронки продаж. В жизни и в бизнесе постоянно все меняется, появляются новые тренды, меняются интересы и запросы клиентов. Адаптируйте свою воронку к этим изменениям и вы всегда будете на шаг впереди своих конкурентов.
***
Узнать больше о секретах успешного маркетинга можно на нашем канале в Telegram — Secretmarketingua
***
Источник: rusability.ru