Пока крупные онлайновые магазины конкурируют между собой в популярных товарных категориях, узкие ниши и нестандартные направления электронной торговли остаются практически свободными
В прошлом году объем рынка электронной торговли в Украине составил $1 млрд. Цифра внушительная, хотя пока и недотягивает до показателей развитых стран, где кроме техники и телефонов в онлайн-корзины попадает все необходимое для повседневной жизни, включая еду, одежду, косметику, лекарства, подарки и нишевые товары. Оттуда к нам и перекочевала идея узкопрофильных онлайн-магазинов (например, по продаже носков или изделий ручной работы). В таких сегментах невысокая конкуренция, поэтому при правильном маркетинге они неплохо развиваются и довольно быстро набирают свою небольшую, но лояльную аудиторию. Как отметила Виктория Тигипко, соучредитель и управляющий директор фонда TA Venture, торговля в интернете — один из наиболее развивающихся секторов в Украине с годовой динамикой 80%. Для сравнения, в России этот показатель составляет 35%, а в мире — всего 19%. При этом в украинской розничной торговле доля электронной коммерции лишь 0,4%, а динамика роста интернет-аудитории самая высокая в Центральной и Восточной Европе (в прошлом году прирост составил 15%). Это открывает огромные перспективы для отечественных предпринимателей. Неудивительно, что уже сегодня количество онлайн-магазинов в нашей стране исчисляется тысячами: только в рейтинге Bigmir зарегистрировано почти 7 тыс. интернет-магазинов разной специализации. При этом отличительной чертой украинского рынка, по данным Allegro Group, является малая сегментированность: лидер онлайн-торговли «Розетка» занимает 50–60%, тогда как, например, в России на долю Ozon.ru и «Утконоса» (интернет-гипермаркет) приходится всего 2–3% рынка. Похожая картина наблюдается и в распределении по товарным нишам. Очень популярны в Сети такие группы товаров, как бытовая техника, компьютеры и мобильные телефоны. На них суммарно приходится 80% всего оборота. А вот на долю, скажем, продуктов питания — скромный процент, тогда как в Европе часть их онлайн-продаж в разы выше.
Ставка на уникальность
Начинающим бизнесменам все сложнее конкурировать с лидерами продаж в сегментах популярных товаров. «В наиболее заполненной нише бытовой техники и электроники работают, по разным оценкам, семь активных интернет-магазинов из 10, — отмечает Роман Рыбальченко, руководитель отдела интернет-маркетинга SEO-Studio. — Легче и дешевле продвигать онлайн-магазины одежды, обуви, спортивных товаров, косметики, медикаментов, продуктов питания. Эти ниши не настолько заполнены и достаточно быстро растут».
Первые продажи в интернет-магазине детских товаров karapuzya.com.ua были в июне 2009 года. «Всего три месяца составила дистанция между идеей и запуском полноценного проекта, — вспоминает Екатерина Ненька, руководитель магазина «Карапузя». — Онлайн-торговля с каждым годом набирает обороты, люди оценили преимущества совершения покупок, не выходя из дома или офиса. «Карапузе» удалось, на наш взгляд, при достаточно небольших вложениях занять свое место на рынке. Сейчас, наверное, таких позиций было бы достичь сложнее, поскольку уже есть достойные конкуренты: несколько крупных старожилов и новые магазины, в светлое будущее которых их владельцы очень основательно вкладываются. Новичкам придется попотеть».
Алексей Юзвяк, консультант Центра стратегического маркетинга Advanter Group, полагает, что предприниматель может рассчитывать на дальнейший рост выручки с увеличением проникновения интернета, если будет первым в своем сегменте. При этом, по мнению г-на Юзвяка, необходимо уделить особое внимание поисковой оптимизации для улучшения рейтинга онлайн-магазина. «Специализированный магазин компьютерных мышек всегда будет иметь более высокие показатели в поисковой сети, чем просто магазин электроники и комплектующих, где компьютерные мышки — лишь часть ассортимента», — говорит г-н Юзвяк. Оригинальное предложение, ценное для определенной аудитории, советует найти и Николай Чумак, стратегический директор IDNT (Retail Management Consultancy). «Продавая стандартный товар (например холодильники), нельзя стать уникальным — самую низкую цену и лучший сервис уже предлагают другие. Для малого бизнеса торговля через сайты, блоги и социальные сети возможна, если вы продаете что-то особенное: свои тренинги, семинары, авторские блокноты, аксессуары ручной работы — то, что нельзя купить в магазинах, но что может нравиться определенной аудитории», — рассказывает Николай.
В последнее время появляется немало подобных проектов. Создателю ресурса sdelaysad.com.ua придумать уникальную нишу помогло путешествие по Европе. Он обратил внимание, что там особым спросом пользуются оригинальные по дизайну, недорогие и экологичные аксессуары ручной работы для сада: горшки и опоры для растений, кормушки и домики для птиц, жуков и бабочек, подставки для цветов и разнообразные изделия из дерева, лозы и других натуральных материалов. У нас таких товаров на рынке не было, поэтому предприниматель предложил изделия собственного производства.
Узкопрофильные онлайн-магазины, например, по продаже носков или изделий ручной работы, при правильном маркетинге неплохо развиваются и довольно быстро набирают свою небольшую аудиторию — в этих сегментах практически нет конкуренции
Авторы интернет-магазина 2noska.com.ua пошли другим путем и подали привычный товар первой необходимости с необычной идеей. Они предлагают мужчинам «подписку на носки» — возможность каждый месяц на протяжении года получать шесть пар новых носков. Стоимость такой услуги колеблется от 250 до 1780 грн. В качестве дополнительного сервиса магазин предлагает корпоративную подписку и подарки друзьям. Магазин clocklife.com.ua, торгующий наручными часами, ограничил свой ассортимент моделями яркого нестандартного дизайна, а дом декора Flamand, который начинал с концепции интернет-магазина мебели и аксессуаров, постепенно превратился в торговую площадку антиквариата и необычной мебели, а вдобавок стал сообществом архитекторов и дизайнеров.
Еще один шанс создать беспроигрышный бизнес — начать онлайн-торговлю в динамично развивающейся нише, к примеру в сегменте экотоваров (в частности, органических продуктов питания). За последний год появился ряд магазинов, продающих как продукты из украинских сел, так и сертифицированные товары фабричного производства с приставкой «эко». В данной категории можно отметить и средства по уходу за телом, масла, мыло ручной работы и другую экопродукцию.
Думать иначе
Работа с нестандартными товарами не терпит традиционных методов продвижения. Такие базовые инструменты, как контекстная реклама и раскрутка в поисковых системах, безусловно, работают и здесь. Но специфика товара открывает предпринимателю широкое поле для экспериментов. Когда-то именно нестандартный подход к продвижению своей продукции помог Стиву Джобсу превратить «гаражную» фирму по сборке компьютеров в мирового ИТ-гиганта. Одним из нестандартных торговых инструментов в наших реалиях могут стать набирающие популярность социальные сети. «Продажи через социальные сети в Украине практически отсутствуют. В США торговля через Facebook, Linkedin, MySpace составляет довольно большую часть доходов», — комментирует Алексей Юзвяк. К важным инструментам Алексей относит и приложения для смартфонов, через которые пользователь может выбрать продукцию, узнать информацию о ней и заказать доставку. О последней, кстати, стоит хорошо позаботиться.
Предприниматель Алексей Шереметьев отмечает слабое развитие в Украине служб курьерской доставки и неудовлетворительную работу почты. Это, по его словам, значительно усложняет процесс. Алексей занимается онлайн-магазином одежды drezex.com.ua первый год. За это время ему приходилось не раз корректировать бизнес-процессы в связи с ростом конкуренции. «Счет идет не на месяцы или годы, а на дни. Онлайн-магазины появляются как грибы после дождя. Складывается впечатление, что новые игроки считают электронную коммерцию куда более простым и дешевым делом, чем содержание обычного магазина. Но это не так. Тут нужны особые знания и опыт, поэтому очень много магазинов-«однодневок», — объясняет г-н Шереметьев. Основной сложностью в работе Алексей считает боязнь людей покупать одежду дистанционно. «Это не мобильный телефон, ее нельзя посмотреть в обычном магазине и заказать в интернете по более низкой цене. Одежду нужно примерять, она может не подойти по размеру, оттенку, качеству ткани», — отмечает предприниматель.
Еще один перспективный, но пока необычный для Украины ход — открытие шоу-румов для тех товарных ниш, где сложно оценить продукцию по картинке на сайте. Екатерина Ненька объясняет это тем, что в привычном магазине продать товар гораздо проще, и онлайновая площадка только выиграет от наличия шоу-рума, в котором потенциальный покупатель мог бы увидеть, пощупать товар и пообщаться с консультантом. Ее мнение подтверждают результаты исследования, проведенного компанией TNS Infratest по заказу украинского представительства Google: 48% опрошенных интернет-пользователей главным барьером онлайн-покупки считают отсутствие возможности увидеть или потрогать товар, поэтому предпочитают приобретать его в традиционном магазине. Находчивые предприниматели, наладившие интернет-торговлю нестандартными товарами, спешат компенсировать этот недостаток электронной коммерции и находят эффективные офлайновые способы продвижения. Например, первые службы доставки экологически чистых продуктов питания, появляющиеся в крупных городах, устраивают презентации-дегустации в больших жилых комплексах. А продавцы нишевых товаров (зоо- и сувенирная продукция, аксессуары для сада и др.) активно принимают участие в специализированных выставках. По словам Татьяны Кордонской, владелицы зоолавки «Мурзилка» и интернет-магазина сувениров «Дарун», на подобных мероприятиях можно неплохо заработать. Предприниматели понимают, что оценить качество продукта по картинке в интернете сложно, поэтому, не стесняясь, «идут в народ».
Входной билет
Даже выбор узкой и относительно свободной ниши не освобождает предпринимателя от базовых затрат, сопутствующих созданию любого интернет-магазина. Ориентировочный размер стартового капитала Алексей Юзвяк оценивает в $7–20 тыс., без учета расходов на формирование склада готовой продукции. Из них порядка $4,5–9 тыс. необходимо потратить на создание сайта, его наполнение и подвязку платежных систем. А еще $1,5–5 тыс. — на первичную раскрутку сайта в интернете. Оставшаяся сумма пойдет на административную организацию (офис, доставка, оргтехника). «Бюджеты на выведение онлайн-магазина на первую страницу выдачи в поисковой сети Google, в так называемые Топ-10, начинаются от $300–700 в месяц, — поясняет Роман Рыбальченко. — Если говорить о комплексных бюджетах на интернет-рекламу, то онлайн-магазин на старте требует $1–2 тыс. ежемесячно. От выбранных инструментов рекламы зависит начало продаж. SEO даст первых покупателей через месяц, а выйдет на плановые мощности примерно к четвертому месяцу. Контекстная реклама (Google Adwords, Яндекс.Директ) может обеспечить продажи сразу же после запуска, но посетитель из контекстной рекламы обойдется в 2–3 раза дороже, чем из поисковых систем в среднесрочной перспективе».
Склад и логистика
При определении необходимого стартового капитала для организации продаж через интернет нужно заложить и операционные затраты на содержание склада. Сегодня любой онлайн-ритейлер, по мнению Алексея Юзвяка, на складе должен иметь запас продукции, продажи которых попадают в группу АX (товары стабильно большого спроса). «Независимо от того, с какого типа организации своей торговой площадки вы решили начать (полноценный интернет-магазин со складом, полной логистикой или магазин-посредник между покупателем и оптовым складом), при открытии онлайн торговой точки в первую очередь нужно думать о поставщиках товара, — советует Алексей Степенский, руководитель интернет-магазина t100.com.ua. — С таким активом, как хорошо налаженные связи с оптовиками, новичок может рассчитывать на комфортные условия отгрузки и оплаты товара, бесперебойные поставки. Кроме того, следует стремиться к организации собственной службы доставки товаров покупателям. Это позволяет уменьшить расходы, повысить качество обслуживания и лучше контролировать время выполнения заказов». Тем, кто собирается торговать одеждой и обувью, Алексей Шереметьев советует учесть и расходы, связанные с холостыми выездами курьера. «Мы стараемся создать максимально удобные и выгодные условия для клиента, поэтому если товар ему не подошел или он передумал покупать, все расходы по доставке мы берем на себя», — говорит г-н Шереметьев.
Эксперты подчеркивают огромный потенциал развивающегося рынка электронной коммерции. В перспективе на ближайшие несколько лет Павел Сиделев, глава Ассоциации участников электронного бизнеса Украины, прогнозирует активный вход в электронную торговлю мелких и средних продавцов с узкоспециализированными товарами, а также развитие онлайн-торговли за счет регионов. Наиболее жизнеспособным вариантом бизнеса все еще считается сочетание электронного ритейла с традиционной розничной торговлей. В то же время интернет-предприниматели не видят в таком симбиозе острой необходимости и делают ставку на оригинальную идею, качественный товар и хорошее обслуживание.
Авторы: Александра Криницкая и Наталия Кабирова
Источник: Статус