За 2015 год объемы продаж железнодорожный билетов нашей агентской сети выросли более чем в 2,9 раза. Это немного больше, чем мы рассчитывали, что, конечно радует. Что касается рынка в целом, то объём продаж ЖД билетов вне касс Укрзализныци (электронные каналы продаж, то есть агентские сети и продажи в Интернет) в 2015 году составил 37% от общих объёмов продаж, тогда как год назад это было всего лишь 13%.
То есть за год рынок продаж ЖД билетов вырос более чем в 2,8 раза
Это экспоненциальный рост (е=2,718…). По нашим прогнозам, в 2016 году рынок вырастет минимум до 54%, что в абсолютном выражении составит около 30 миллионов железнодорожных билетов, которые будут продаваться через всевозможные электронные каналы продаж. В денежном выражении, это более 800 миллионов гривен.
Если сегментировать рынок железнодорожных билетов, станет понятно, что существует два взаимозависимых тренда. С одной стороны, это рост продаж вне касс Укрзализныци включающий собственные продажи через сайт и продажи в агентской сети, и падение объемов продаж собственно в кассах монополиста. Что вполне естественно, так как объемы перевозок, то есть количество билетов на рынке существенно не изменяется.
Таким образом, не смотря на общее снижение объемов железнодорожных пассажирских перевозок, рынок электронных продаж стремительно развивается и на нем пока еще много свободного пространства для новых игроков и новых решений.
Онлайн VS офлайн
Для начала стоит уточнить, что под продажами off-line мы понимаем модель, при которой пассажир покупает билет не самостоятельно. То есть ему оказывается услуга. Например, такими продажами мы считаем продажу билета на поезд в туристическом агентстве или кассе подключенной к нашей системе.
Онлайновыми же продажами мы считаем продажи на нашем сайте и сайтах партнеров. При такой модели пассажир самостоятельно покупает и оплачивает билет.
В первом случае добавленная стоимость гораздо выше, что очевидно, ведь клиенту оказывается услуга. Но стоит обратить внимание на следующее — в нашем общем объеме оффлайновые продажи занимают около 80%. Конечно вышеприведенные данные касаются только агентской сети Аргест Групп, у других участников рынка структура может быть другая.
То есть онлайн сервисы все еще не так популярны у отечественного потребителя, как можно было бы ожидать, и как собственно мы ожидали ровно год назад. Существует несколько факторов, объясняющих причины такого дисбаланса. И хотя объемы продаж в 2015 выросли в 1,86 раза по отношению к 2016-му году, все же рост он-лайн сегмента, по нашему мнению, пока не поспевает за традиционными каналами
Он-лайн рынок билетов
Несмотря на то, что уровень проникновения интернет в 2015 году по данным Украинской интернет ассоциации составлял 58%, это всего на 1% больше, чем в 2014 году. То есть, количество потенциальных потребителей онлайн сервиса продажи билетов практически не изменилось.
Количество разнообразных запросов касающихся железнодорожных билетов в Украине увеличилось в среднем на 5% по данным Google Trands.
При этом количество пользователей e-commerce услуг по разным данным увеличилось от 40% до 50%, но за счет таких услуг, как пополнение счета мобильного телефона или оплаты коммунальных услуг. По данным компании Portmone количество пользователей он-лайн платежей составляет около 6 миллионов человек. В компании WayForPay оценивают долю онлайн платежей в 25%, что на 10% больше чем в прошлом году.
Компания Ernst&Young в 2014 году оценила объем украинского рынка e-commerce в 2 миллиарда долларов, для Польша с населением 38 миллионов человек более чем в 4 раза больше, при том, что уровень проникновения интернет в Польше ненамного больше, чем в Украине – 60%. Таким образом, рынок электронной коммерции в Украине находится пока еще в процессе становления, что говорит о большом потенциале как рынка в целом, так и такого его сегмента как продажа электронных транспортных билетов.
Конкуренция
Конкуренция в онлайн сегменте выше, чем в офлайн. Во первых маржинальность здесь ниже, ведь клиенту оказывается меньший объем услуг, во вторых — покинуть один сайт и перейти на другой пользователю гораздо проще, чем проделать то же самое в случае с офисом сервисной компании. Поэтому участники рынка не спешат инвестировать в продвижение услуги он-лайн, понимая, что в случае с ЖД билетами прибыль в большей степени зависит от объемов продаж, чем, например, в случае с авиабилетами, где заработок выше за счет большей стоимости билета.
К тому же в интернет приходится конкурировать еще и с официальным сайтом самой Укрзализныци, что еще более снижает интерес к онлайн сектору.
Знания
Главный по нашему мнению фактор сдерживающий он-лайн продажи, это отсутствие специфических знаний касающихся продвижения сервисов в интернет.
Многие участники рынка полагают, что достаточно установить он-лайн модуль на свой сайт чтобы начать продавать билеты. Удается это тем, кто уже имеет хороший целевой трафик на сайт.
Остальным необходимо продвигать услугу и среди своих клиентов (если сайт уже имеет стабильную аудиторию) и привлекать новых. А это требует либо финансовых затрат, либо времени и знаний.
К счастью, в вопросе знаний мы можем помочь, поэтому запланировали провести серию обучающих семинаров для наших партнеров в начале 2016 года.
Перспективы онлайн продаж
Мы не считаем, что в 2016 году рынок электронной коммерции существенно изменится. А это значит, что придется бороться за клиента, не ожидая, что рост рынка все решит сам.
Таким образом, чтобы привлечь клиента в 2016 году в сегменте традиционного интернета, ему будет необходимо либо предоставить такие сервисы, которых нет у конкурентов, либо предоставить их более качественно. Среди факторов определяющих качество мы видим сокращение времени на покупку, простой и удобный интерфейс (что может привлечь неопытных пользователей услуги) и какие-либо уникальные услуги, полезные для пользователя.
Конечно существует вариант выхода просто на другой рынок, например рынок мобильного интернета.
Мобильный интернет
В 2015 году доля посетителей пользующихся услугами нашего сайта и сайтов наших партнёров с помощью мобильный устройств выросла до 30,5%, тогда как в 2014 году таких пользователей было 22%. Наверняка в 2016 году рост количества пассажиров покупающих билеты при помощи мобильного телефона или планшета продолжит увеличиваться. А это в свою очередь открывает перспективы для разработчиков мобильный приложений.
Стоит отметить, что доля пользователей Android устройств выросла с 60,7% в 2014 году до 69% в 2015, за счет снижения количества пользователей iOS. Соответственно с 31,5% iOS до 25% уменьшилось количество посетителей использующих продукцию Apple.
Потребители услуги
Конечным потребителем услуги, конечно является пассажир, у которого есть необходимость попасть из точки А в точку Б. Но получить эту возможность пассажир может несколькими способами:
По старинке, в ЖД кассе
Или по-новому:
1. Через Интернет самостоятельно.
2. При помощи посредника.
Конечно, со временем число тех, кто покупает билеты в кассах будет и дальше уменьшатся. Но вот касательно второй группы мы не все так однозначно.
В настоящее время, как уже было сказано выше, доля он-лайн продаж в нашей сети находится на уровне 20%. Не смотря на то, что количество партнеров установивших модули на свои сайты не как не меньше тех, кто предоставляет сервис в офисе или кассе.
Все-таки большинство пассажиров предпочитают иметь дело с посредниками, которые готовы предоставить сервис по покупке билета на автобус, поезд или самолет. При том, что в среднем наценка агентства на ЖД билете составляет 10-20 гривен, клиент вполне готов заплатить за сэкономленное время и удобство. И в будущем году кардинальных изменений предпочтений ждать не стоит.
Таким образом не смотря на то, что покупки билетов через интернет являются очень перспективным сегментов билетного рынка и в 2015-м и 2016 году. Не стоит ждать его стремительного роста, в отличие от сегмента связанного с посредническими услугами, который довольно легко конвертирует пользователя традиционной железнодорожной кассы в пользователя услуг коммерческой кассы с более высоким уровнем сервиса, но стандартной для клиента моделью работы.
Кому интересен рынок ЖД билетов
Компании заинтересованные в предоставлении сервиса транспортных билетов можно условно разделить на две категории:
1. Те, для кого продажа билетов является бизнесом
2. Те, для кого билеты являются дополнительной услугой и конкурентным преимуществом
В первую категорию можно отнести коммерческие железнодорожные кассы и небольшие трэвел агентства с удачным месторасположением.
Более перспективным является такой бизнес для туристических агентств расположенных в городах с населением от 500 000 до 100 000 человек. Потому, что количество постоянных пользователей интернета, а соответственно и доля тех, кто привык совершать покупки онлайн в таких населенных пунктах не велико, количество потребителей готовых перестать покупать билеты в железнодорожной кассе на вокзале наоборот достаточно высокое.
Ко второй категории мы относим сетевые туристические агентства, агентства делового туризма (MICE), корпоративных клиентов, банки и отели.
Для всех перечисленных выше компаний прибыль от продажи билетов не является основным, хотя в текущих условиях весьма нелишним. Зато предоставления такого сервиса способно создать дополнительное преимуществом в глазах клиента, либо при помощи продажи билетов, привлечь новых потребителей основной услуги.
Также очень интересным сервис продажи ЖД билетов станет для тех агентств, которые переориентируются с внешнего туристического рынка на внутренний (что естественно в виду уменьшения покупательской способности населения и переориентации на отдых внутри страны).
В заключение немного обобщений
• В 2015 году рынок рос экспоненциально, но в 2016-м такого роста ждать не приходится, хотя все же ожидается значительный прирост в пределах 15% –20%.
• Рост рынка ЖД билетов происходит за счет снижения продаж в традиционных ЖД кассах
• В интернет-продажах бороться за клиента придется больше, чем в офлайн
• Стоит ожидать роста в сегменте «мобильного интернета»
• Хорошие перспективы в онлайн есть у тех компаний, которые предложат клиенту новые сервисы, либо инвестируют ресурсы в продвижение услуги
• Для традиционных участников рынка туристических услуг железнодорожные билеты будут хорошим средством конкурентной борьбы, а при вложении определенных усилий и неплохой добавкой к общей прибыли
Источник: Argest Group