Любят "съедобный" ритейл и политические силы, как властные, так и оппозиционные, получая от торговцев финансовую подпитку во время выборов. Лояльны к этой сфере богатые покупатели, в отличие от большей части населения, которая не может похвастаться толстыми кошельками.
Однако есть у ритейла и ненавистники. Это — владельцы гастрономов, ларьков, киосков, лотков, которых эти гипер- и супермаркеты, вклинившись на устоявшуюся торговую территорию, в сущности, "съели". Продавцы, которые остались без работы… Жители, которые, не имея в округе альтернативных точек приобрести провиант, вынуждены кланяться ритейлу. Даже ради буханки хлеба или литра молока…
Но самый большой зуб на продовольственные сети у производителей — поставщиков продовольствия. Похоже, терпение заканчивается и у них. Прямые поставщики с дистрибьюторами все громче признаются в том, что, кроме основного договора, на их плечи ложатся дополнительные выплаты в виде прямых бонусов, маркетинговых услуг, промо-акций, "на развитие", штрафов. Иногда суммы побочных поступлений, прямо не связанных с торговой деятельностью сетей, достигают половины их доходов.
Новый формат торговли пока развивается стихийно, его функционирование четко не регламентировано. Но только изменениями в действующие нормативно-правовые акты порядок не навести. Нужен адресный закон о сетевой торговле с четким классификатором "льзя" и "низзя", который бы администрировал отношения ритейла и его контрагентов. Амбициозность к стремительному разрастанию гипермаркетов с супермаркетами следует сдерживать генеральными планами застройки городов, поселков и сел, учитывая негатив функционирования таких центров в Европе и США, которые вынуждены исправлять ошибки с помощью антисетевого законодательства.
Очевидное монопольно-олигопольное положение ритейла несет определенную угрозу малому бизнесу, продовольственной безопасности страны, может стать детонатором социального недовольства населения. Устранить эти перекосы — прерогатива правительства, пустившего государственное регулирование торговли на самотек.
Ну мы же растем!
Если в Соединенных Штатах Америки пионерами сетевой формы торговли считают Great Atlantic and Pacific Tea Company (1858), Jones Brothers Tea Company (1872), F.W. Woolworth Company (1878), то у нас предвестником современного супермаркета был… сельмаг. Функционировал он буквально в каждом селе тогда еще зависимой Украины. На нескольких десятках квадратных метров помещалось все: гвозди "сотка", необходимые для сельского строительства, фуфайки по 6 руб., кирзовые сапоги — 13 руб., галоши — 4,50 руб., штапель и полотно, дегтярное мыло, керосин, спички, тюлька — 20 коп. за килограмм, яйца — 50 коп. за десяток, молоко — 10 коп. за литр, круглые паляницы — по 45 коп.
Тогда не досаждали традиционные ныне конфликты интересов между производителями и сетевой торговлей, поскольку все было государственным. Непритязательный ассортимент первой необходимости и централизованное снабжение… Позже индустриализация накрыла и торговлю: гастрономы начали вытеснять сельмаги с магазинами. В новую форму перекочевала также столетняя практика, когда производители товаров были более могущественными и влиятельными, чем покупатели их продукции. Особенно во времена продовольственного дефицита.
Начиная с первой половины 90-х годов прошлого века в Украине к значительному количеству одиночных гастрономов, рыбных, молочных, хлебных и других небольших специализированных магазинов активно добавлялись универсамы. Они должны были стать для потребителей более привлекательными, чем гастрономы. Но мы не успели познать всю прелесть нового формата торговли, поскольку его затмил до тех пор неизвестный в наших краях зарубежный прототип — супермаркет.
Первый подобный магазин был открыт на столичном Подоле, на ул. Спасской, в декабре 1998 г. Собственно, с "Фуршетом" стартовало развитие современных форм розничной торговли в Украине. Те, кто не был за рубежом, специально приезжали посмотреть на "Фуршет", как на музейный экспонат, долго ходили по нему с квадратными глазами. Такого не могли предложить старые "советские магазины"!
Именно их начали активно поглощать и переформатировать преимущественно в продуктовые гипер-, супер- и минимаркеты. Например, группа Fozzy, открывшая в начале 2001 г. свой первый супермаркет "Сільпо", уже через год занималась сетью из 22 единиц, а в 2007 г. в управлении компании находилось свыше 100 супермаркетов. С каждым годом армия ритейлеров увеличивалась в геометрической прогрессии.
Такой активности способствовали несколько факторов. Во-первых, в докризисный период 2000–2007 гг. совокупные темпы годового роста номинального ВВП Украины составляли 23% (7,3% — в реальном выражении). Быстрый экономический рост происходил благодаря благоприятным внешним рыночным условиям, улучшению внутренней бизнес-среды, что стимулировало привлечение и рост капитала.
Чистый доход украинцев в этот период также рос: в номинальном выражении — до 26% (14% — в реальном). В 2007 г. доходы населения повысились почти на 30%, а в следующем, по сравнению с предыдущим годом, — на 38,3% и составляли 850,2 млрд грн.
Во-вторых, увеличение денежной массы на руках украинцев активизировало работу организованной розничной торговли. Если в 2000 г. розничный товарооборот в Украине составлял 28,8 млрд грн, то в 2007-м он вырос до более чем 178 млрд. Доля розничной торговли продуктами питания в общем обороте организованной внутренней торговли занимала почти треть.
В-третьих, под давлением упоминавшихся факторов традиционные формы торговли начали сдавать свои позиции специфическим, которыми выступали гипермаркеты, супермаркеты и минимаркеты. Последние более активно удовлетворяли предпочтения и потребности покупателей, которых прежде всего поражал эффект масштаба, широкий диапазон товаров, свободный доступ к ним, большая информированность, высокие стандарты обслуживания.
Ритейлерам, в свою очередь, это позволяло совершенствовать технологический процесс торговли, логистику при сбыте товаров, эффективнее распределять товары на рынке, снижать трансакционные затраты магазинов и потребителей. Когда сети еще конкурировали между собой, то они боролись за потребителей, придумывая все новые и новые методы и способы привлечения.
Тем временем производители продуктов питания продолжали сбывать товары по наезженной колее — через значительное число розничных торговцев и мелких поставщиков и чувствовали себя на коне. Под копытом они оказались тогда, когда продовольственные сети поднялись до национального уровня, потеснили мелких торговцев и захватили верхний по течению рынок — оптовый. Вот тогда производители стали неизбежными клиентами ритейла.
Сети из-за чрезмерного количества претендентов на сбыт продукции требуют от производителей всяческих уступок в договорных отношениях и навязывают дополнительные условия контрактов. Неуступчивость оборачивается потерей мощного канала сбыта и для многих предприятий перерабатывающей и пищевой отраслей оказывается убийственной.
В нынешнем разнообразии форм торговли сам черт ногу сломает. Однозначной терминологии не дает даже ГСТУ 4303:2004 "Розничная и оптовая торговля". По документу, гипермаркет — это магазин самообслуживания торговой площадью свыше 2500 кв. м с ассортиментами продовольственных и непродовольственных товаров свыше 15 тыс. ассортиментных позиций; супермаркет — магазин самообслуживания торговой площадью от 400 до 2499 кв. м с ассортиментами продовольственных и непродовольственных товаров свыше 5 тыс. ассортиментных позиций; минимаркет — магазин самообслуживания торговой площадью до 200 кв. м с ассортиментами продовольственных товаров не менее 500 ассортиментных позиций.
"Народный" классификатор немного проще и понятнее. Гипермаркет объединил организационные основы магазина самообслуживания и магазина, разделенного на торговые отделы. От традиционных магазинов самообслуживания и супермаркетов гипермаркеты отличаются, прежде всего, масштабностью по всем параметрам. На торговой площади от 5 тыс. кв. м размещается от 40–150 тыс. позиций продовольственных и непродовольственных товаров. Последняя группа (одежда, обувь, косметика, бытовая химия, бытовая электроника, включая холодильники, стиральные машины, мебель и стройматериалы) занимает сегмент от 35 до более 50%. Магазины отличаются низким уровнем наценок и, соответственно, розничных цен за счет масштаба товарооборота.
Супермаркет — большой магазин самообслуживания по продаже широкого ассортимента продовольственных и непродовольственных товаров. В отличие от гипермаркетов, непродовольственный сектор составляет 10–30% с несколько более бедным ассортиментом — 2–7 тыс. позиций. Часто в супермаркетах есть свои хлебопекарные и мясные цеха. Супермаркеты занимают среднюю нишу между гипер- и минимаркетами, хотя между первыми двумя важно провести градационную черту.
Политика низких цен, наличие оптовых и мелкооптовых партий товара в магазинах самообслуживания Cash& Carry позволяет поддерживать высокий товарооборот по всем категориям товара, как продовольственного, так и непродовольственного. Площадь магазинов составляет 10–15 тыс. кв. м, ассортимент — до 15 тыс. позиций. Глубина ассортимента в каждой из товарных групп не такая разнообразная, как в гипермаркете. Магазины указанного формата работают по нескольким прайс-листам в зависимости от объема покупки.
В то же время широкое развитие получили магазины розничной торговли под условным названием "магазин у дома" площадью до 200 кв. м и суженным ассортиментом продовольственных товаров. Эти магазины не всегда предполагают самообслуживание в основном из-за пространственной ограниченности. Эта категория объединяет минимаркеты, магазины низких цен, дисконтеры, обеспечивающие неотложные потребности покупателей из окрестных домов. Ассортимент такого магазина максимально сбалансирован и состоит в основном из товаров повседневного спроса, необходимость в которых у потребителя возникает часто и на приобретение которых потребитель готов тратить минимум времени.
Специализированные (фирменные) магазины и павильоны предлагают определенные ассортиментные группы: хлеб и хлебобулочные изделия, молочную продукцию, рыбу, мясо и мясопродукты. В основном такие точки представлены продукцией только одного производителя. Цены у них низкие, поскольку производители работают без посредников, а выбор порой даже больше, чем в широкоформатных магазинах.
Традиционное место на торговом подиуме занимают рынки (базары), которые характеризуются низкими ценами, неформальными отношениями покупателей с продавцами, где обычно можно попробовать товар, поторговаться.
Розничная торговля представлена также малыми архитектурными формами (МАФ) — киосками, ларьками, лотками, предлагающими ограниченный ассортимент товаров повседневного потребления, но не первой необходимости. Рассчитаны они на постоянных и "стихийных" покупателей, отоваривающихся здесь спонтанно, потому что торговая точка подвернулась им под руку.
По стечению обстоятельств мой дом находится в эпицентре перечисленного спектра розничной торговли, в пределах, по дефиниции специалистов, пешеходной доступности. Мне приходится разрываться между базаром, фирменным мясным магазином, "магазином у дома" и супермаркетом, потому что ни один из них самостоятельно не способен заполнить продовольственную корзину на неделю.
Бытовую химию с мелочами покупаю в супермаркете. Здесь же можно было бы запасаться хлебом, сосисками, ветчиной, маслом. Но на витрине товар любимого производителя отсутствует, хлеб — собственной выпечки (на дрожжах и без них), но цена доходит до 14–16 грн за буханку. Зато есть испанский хамон — 250–400 грн за килограмм, швейцарский сыр — по такой же цене, австралийские, чилийские, итальянские, японские вина. Рядом с нашими. Коньяк за 33 тыс. грн. Все не по карману…
Ноги в руки — бегу в фирменный магазин одного из харьковских мясокомбинатов. Появился он недавно, с тех пор как производители, стреноженные кабальными условиями сотрудничества с ритейлом, решили напрямую торговать собственными изделиями. Хотя линейная розница не настолько развита для продвижения продукции. Трудновато, зато дышится свободнее.
Что касается супермаркета, то, как по мне, появился он не в том месте и не в то время. Спальный район с жителями среднего и низкого достатка, которые свободное время неоправданно тратят на поиски продовольственных товаров надлежащего качества по доступным ценам. А здесь глаза мозолит мастодонт, в котором цены на продовольственные товары ежедневного спроса вплотную приблизились к мировому уровню, а на отдельные даже превысили их.
Ну не насмешка ли это над моими соотечественниками, половина из которых балансирует на грани нищеты и выживания? Только в Киеве функционирует свыше десяти разветвленных торговых сетей и одиночных мощных широкоформатных магазинов, специализирующихся на реализации преимущественно именно продовольственных товаров.
"Братья и сестры! Подайте, кто сколько может…"
Вы "входили" в ритейл? Нет, в роли не покупателя, а продавца собственного товара: водки, вина, мясо-молочной продукции, кондитерской? Попробуем?
Скажем, винодельческий завод производит мерло, каберне, саперави, шардоне и рислинг. Дегустаторы считают их конкурентоспособными в среднем ценовом сегменте. Дирекция, окрыленная лучезарными перспективами, командирует менеджера в столицу пробиться на полку одного из брендов ритейла. Назовем его "Клуня".
Коммерческий директор признает введение новой торговой марки рискованным шагом, но на эксперимент соглашается. Это означает, что вас берут на двухмесячный испытательный срок. Но за каждую позицию (бутылку) вы должны заплатить 10 тыс. долл. Суммарно — 50 тыс. Это так называемая входная плата.
После 60 дней, на протяжении которых вы нервно ожидаете финала эксперимента, вам оглашают вердикт: красные вина прошли испытание покупателем, а белые — нет. Правда, деньги за последние, как и за красные, не вернут.
Спустя некоторое время, уступив в цене, вы снова можете попробовать вернуть белые вина на полки сетевых магазинов компании "Клуня". По неизменной таксе — 10 тыс. долл. за бутылку. Откуда вам, добросовестному производителю, знать, что таким образом, раз в квартал "очищая" на треть полки от ассортимента, ритейл нашел простой способ побочного заработка?!
Затем по основному договору о сотрудничестве на год вам подсунут на подпись еще один — договор поручительства. В нем ритейл выступает в роли кредитора, а производитель — должника, за которого третья сторона ручается, что его клиент исправно будет выполнять условия договора.
Среди солидарных обязательств производителя-должника и его поручителя — покрытие в денежном эквиваленте всех связанных с поставкой рисков ритейлера (в том числе его личных) относительно возможных санкций со стороны государственных органов (доначисленных налоговых обязательств, штрафных санкций, пени и других убытков и расходов) в пятидневный срок после получения соответствующего требования с его стороны.
Так что, подписывая дополнительные соглашения, окончательно понимаете, что компания "Клуня" проглотила вас с потрохами и все риски, собственные затраты взвалила на ваши плечи, то есть производителя. Сначала вас обязывают заплатить прямой бонус только за то, что получили право работать в данной сети: определенный процент от объема отгруженного товара или выручки.
Следующий платеж — на ежемесячные маркетинговые исследования: 5% от суммы реализации. Это когда возле винной полки тебя хватают за рукава и начинают агитировать купить каберне именно этого производителя. А за плечами аукционного сотрудника, нанятого за деньги производителя, два других промоутера рекламируют то же каберне, но конкурентов. Тоже за их кровные. Или так называемые фокусные группы интересуются в торговом зале вашими винно-водочными предпочтениями. Как будто от этого возрастут продажи конкретного производителя.
Если же сети захочется отпраздновать какую-то там годовщину пребывания на рынке розничной торговли, о вас тоже не забудут. А презентом имениннице станет… ежемесячное отчисление 0,5% от вашего товарооборота. Поскольку каждая торговая сеть оперирует собственной системой логистики и внутреннего документооборота, то вы вынуждены оплатить обучение своих менеджеров с программным обеспечением и финансово поддерживать его функционирование.
Есть еще складские расходы. Привез товар — заплати за разгрузку (определенный процент от тоннажа), складирование. Опоздал на день — штраф. Сети не учитывают даже форс-мажорных обстоятельств, таких, как нынешние зимние катаклизмы, когда фуры застревали в заносах. Разбил по дороге ящик вина — 5% штрафа от суммы недопоставки. Другие требуют доставлять товар обязательно на европейских паллетах и каждый ящик обандероливать стрейч-пленкой. Независимо от того, везешь ты шесть или один.
В целом на вас навешают 8–10 таких поборов. Под конец предложат за тысячу долларов выкупить место на полке для вашего напитка. На "золотую" полку, ту, что на уровне глаз покупателей, не каждый может тряхнуть мошной. Но ни "золотая", ни простая не гарантируют вам безоблачной жизни.
Супермаркет может "зачистить" вас в любой момент приговором: товар неходовой… С ним вы попытаете счастья в другой сети, менеджмент которой прозрачно намекнет на неудачное партнерство с "Клуней", ваше недовольство отсрочкой платежей за проданный товар. И выдаст о вас всю информацию, которая в договоре значится как конфиденциальная и не подлежит разглашению третьим лицам. С таким "волчьим" билетом вас все супермаркеты будут избегать, как прокаженного.
Нарушение сроков расчетов с контрагентами — это еще один источник обогащения ритейла. Почему супермаркеты за проданные скоропортящиеся продукты, срок реализации которых неделя, возвращают деньги производителям через… 60–120 дней? Если винный завод представлен в сети 20–25 марками, то это — почти 2 млн грн, которыми торговцы свободно оперируют несколько месяцев на свое усмотрение. Беспроцентный кредит на развитие ритейла! Хотя такие действия можно классифицировать и как бандитский "отжим" средств.
Сроки расчетов, как экспандер, растягивали постепенно. С 15 дней — до 20, потом резко перепрыгнули на 60. Три года держались на 90 днях, а в договорах на 2010 г. предусмотрели аж 120 дней. Четыре водочные компании решили бойкотировать широкоформатные торговые сети, но последние оказались хитрее. Они предложили одному из неуступчивой четверки лучшие условия, и тот в гордом одиночестве на привилегированной полке представлял всю водочную отрасль Украины. Правда, недолго…
Водочные заводы все же выторговали для себя определенные преференции, но в целом условия оказались хуже, чем годом ранее. Как сказал один из менеджеров супермаркета: "Я не могу оставить пункты договора неизменными. Меня наняли для того, чтобы я вас "поднял".
Конечно, есть производители якорной продукции — брендов, с которыми нельзя не считаться. Например, договор с заводами шампанских вин предусматривает возврат выручки через 45 дней, а не 90. Хотя и они иногда попадают в категорию изгоев, как накануне Нового года. Из-за конфликта интересов многие супермаркеты вместо украинского игристого предлагали под елку… молдавское. Еще более жесткий график расчетов с водочными компаниями — 30 дней.
Именно такой срок расчетов контрагенты считают вполне приемлемым. Прислушается ли к этим пожеланиям ритейл? Вряд ли! И для этого есть несколько причин.
Во-первых, пролонгированные на продолжительный срок средства производителей торговые сети по-прежнему направляют на строительство новых "конюшен". В зеленых зонах, захватывая отведенные площадки для возведения культурно-образовательных заведений, заставляя местную общину активно отстаивать свою территорию. Клонирование супермаркетов стало любимым делом городской власти Николаева, которая коллекционировала почти все торговые сети, по несколько на одной улице.
Мотивом для развития ритейл видит вроде бы дефицит торговых услуг и площадей. Если в Евросоюзе на тысячу человек приходится 600–700 кв. м, то в Украине — половина. В Советском Союзе при государственном планировании застройки норматив был еще меньше — 280 кв. м, при большем количестве населения.
Спросим Министерство экономического развития и торговли: учитывает ли статистика площади огромного количества МАФов? Ведь владелец более 100 киосков тоже считается представителем сетевой торговли. Поэтому надо оперировать не сугубо квадратными метрами, а говорить об их отдаче, уровне дохода торгового заведения, среднем чеке покупателя. В Европе сетевая торговля контролирует 70–80% продовольственных товаров. Украине тоже светит подобная перспектива, если ритейл заместит-вытеснит другие формы торговли.
Во-вторых, часть средств контрагентов владельцы сетей держат на депозитных счетах в банках, с которых "капают" неплохие дивиденды.
В-третьих, уменьшение сроков расчетов даже наполовину может вызвать коллапс. Не будем забывать, что на заре своей деятельности торговые сети активно пользовались банковскими кредитами. В период кризиса им удалось договориться об их реструктуризации. Время прошло, и сегодня надо возвращать одолженное. Но если ты живешь взаймы, то в один прекрасный момент твое детище может постичь судьба "МММ" Мавроди или "Элита-Центра".
Значит, по всем признаками ритейл — это модифицированная комиссионная торговля?!
Законодательная уздечка
Производители пищевой продукции спят и видят законодательную уздечку, которая бы сдерживала резвый ритейл. Первое — в части расчетов. Второе — в ликвидации завуалированного побора, которым раньше злоупотребляли менеджеры среднего звена, а теперь эти потоки (из-за их мощной финансовой силы) контролирует ближайшее окружение руководящей верхушки сетей. Этот сегмент более привлекательный, чем собственно торговая наценка, достигающая 20–30%.
Относительно сроков расчетов, то напомню забытые правила советской торговли. Как было? Отгрузили продукцию на базу, с накладной и платежным требованием идете в банк, и последний автоматически инкассирует указанную сумму с банковского счета получателя на ваш. Что еще придумывать?
Одни считают, что у контрагентов достаточно механизмов отстаивать собственные интересы. Следует только внимательно перечитать нормы Закона Украины "О защите экономической конкуренции", который содержит даже ограничения, связанные с экономической зависимостью одного субъекта хозяйствования от другого. Ну, а если чего-то не хватает в этом документе, дополнить соответствующими изменениями.
Другие сходятся на том, что профессиональные отраслевые ассоциации производителей продовольствия должны с торговцами по-мужски потолковать. Венцом разговоров должен стать кодекс поведения в этой сфере, наподобие британского, состоящего из 12 пунктов. Самые главные: условия работы ритейлеров с поставщиками должны быть стандартными, фиксироваться в письменном виде и находиться в открытом доступе; ритейлеры не должны требовать от поставщиков нести дополнительные затраты, связанные с обработкой и переупаковкой товаров, проведением исследований потребителей, ремонтом или открытием нового магазина; ритейлеры не имеют права требовать от поставщиков компенсации в случае, если их прибыль оказалась меньше, чем ожидалось; ритейлеры обязаны оплачивать услуги поставщиков своевременно (согласно срокам оплаты, указанным в договоре) или же в разумные сроки.
Четыре крупнейшие торговые сети Великобритании — Tesco, Asda, Sainsbury's и Safeway, хотя и подписали добровольный отраслевой кодекс, но он не заработал в полную силу. В сентябре 2003 г. фермеры, защитники окружающей среды, рабочие и потребители инициировали общественное движение, чтобы лоббировать принятие специального закона, который наделил бы кодекс юридической силой. Как компромисс, комиссия предложила усилить основы кодекса и распространить его действие на все сети розничной торговли. Также звучали предложения основать институт омбудсмена, который бы следил за соблюдением кодекса.
Если экстраполировать британский опыт на наши территории, то его просто нивелируют украинские реалии. Готов ли отечественный рынок к такому саморегулированию? Но у нас отраслевые профессиональные объединения до сих пор не признаны законодательно. Тем более сетевая торговля их в упор не видит.
Еще кто-то возлагал надежду на принятие правительственного законопроекта "О внутренней торговле". Его разработку предусматривало постановление Кабмина №632 от 24 июня 2009 г. "Об утверждении Программы развития внутренней торговли на период до 2012 года". Написали, подали в Верховную Раду… Законопроект вызвал бешенное сопротивление со стороны предпринимателей и промышленников, которые угрожали очередным по счету майданом.
Концовка затеи такова: правительство отказалось от принятия отдельного закона о внутренней торговле. Зато нормы, определяющие правила ведения такой торговли, будут содержаться в изменениях к действующим законам.
Варианты нормирования деятельности ритейла — авторские, коллегиальные — предусматривали выселить гипермаркеты с супермаркетами за Киев на 10-й километр, 101-й… Но до Верховной Рады дошел только один — проект закона "О стимулировании развития внутреннего рынка сбыта продовольственных товаров отечественного производства" депутата Олега Царева.
Название обманчивое, а вот сердцевина законопроекта — подножка ритейлу. Здесь и сроки расчетов за разные группы товаров, в зависимости от срока их пригодности, — 10 календарных дней, 30 и 45 дней, и преференции отечественному продовольствию, которое должно занимать в супермаркете не менее 80% в соответствующих группах товаров, и пространственное ограничение широкоформатных магазинов, которые в населенных пунктах не должны превышать 10% торговых площадей на данной территории.
Судьбу законопроекта Олега Царева можно спрогнозировать по реакции присутствовавших при рассмотрении его на заседании комитета по вопросам предпринимательства, регуляторной и антимонопольной политики. От ритейла образца 1998 г. — смирного новичка, входившего в рынок с демпинговыми ценами, не осталось и следа. Выросший на теневых поступлениях, запятнанный промышленной коррупцией, новый формат розничной торговли посадил своих прокураторов в органы власти, которые и поют ему осанну. Ну, как его не полюбить!
Источник: https://www.marketing-ua.com/redirect.php?http://www.domik.net/novosti/torgovlya-poshla-na-samotek-kak-ustranit-perekosy-ritejla-n207607.htmlwww.domik.net