Непрофессионалам легко запутаться в ассортименте и специфике производства овощных и цветочных семян. Поэтому даже посредникам на этом рынке желательно ознакомиться с азами аграрного дела.
Люди старшего поколения наверняка помнят времена, когда семена заготавливали еще с осени при сборе урожая. Ныне же эти хлопоты с фермерами и садоводами разделяют специализированные компании, которые создают и продают новые сорта семян. Основу же рынка составляют предприятия, которые, не имея собственной производственной базы, приобретают семена у селекционеров, фасуют и продают их под своими торговыми марками. При этом параллельно существует много так называемых серых фасовщиков, которые приобретают семена сомнительного качества и продают их дешево, тем самым осложняя ведение бизнеса легальным игрокам. Последним не остается ничего другого, как запастись терпением и надеяться на сознательность потребителей.
Украинские мичурины
В 70–80-х гг. прошлого века украинские семеноводы обеспечивали своей продукцией весь Советский Союз. Безоговорочным лидером отрасли была организация «Укрсортсемовощ», на долю которой приходилось 70% всех произведенных овощных и цветочных семян в стране. Владимир Роенко, бывший заместитель начальника этой организации, а ныне гендиректор ООО «Агрофирма-Элитсортсемена», с сожалением констатирует, что от прежних мощностей «Укрсортсемовоща» не осталось и следа. «Эта организация была образцом того, как выглядят современные западные компании. За ней были закреплены исследовательские учреждения, основной задачей которых было создание элитных семян. Также работали семеноводческие совхозы, где производили семена для товарных посевов, функционировали перерабатывающие фабрики, на которых семена очищали, доводили до посевной кондиции и расфасовывали», — вспоминает г-н Роенко. По его словам, ежегодно с конвейеров ассоциации сходило свыше 250 млн пакетов семян. Для сравнения, на предприятии «Агрофирма-Элитсортсемена» за год успевают расфасовать около 10 млн единиц продукции. Причем, как сказал г-н Роенко, работают с семенами не только собственного производства, но и с посевным материалом партнеров: «В Украине действует сеть институтов овощеводства и бахчеводства. Часть продукции покупаем у них. Также сотрудничаем с фермерами, которые заготавливают для нас семена. Кроме того, остались связи с семеноводами в СНГ. Подыскиваем климатические зоны, наиболее приемлемые для производства конкретных культур. Например, семена баклажана намного выгоднее производить в Узбекистане. В Украине же работаем только с проверенными партнерами, в чьей продукции можем быть уверены. За рубежом также покупаем семена только у известных фирм из Италии, Франции, Голландии и Польши».
Приобретать семена для продажи под собственной торговой маркой у непроверенных производителей — неоправданный риск. Ведь даже постоянных партнеров участники рынка регулярно проверяют. «Под нашим контролем семена на заказ поставляют в основном европейские производители, — говорит Андрей Власенко, генеральный директор компании «Вассма Ритейл». — До отгрузки берется проба семян, делаются контрольные посевы, которые помогают «следить» за качеством не только семян, но и плодов».
Семенные вредители
Если официально в стране работает около сорока местных и иностранных производителей семян овощей и цветов, то о количестве подпольных предприятий можно только догадываться. «В Украине на сотнях гектаров без соблюдения элементарных технических требований «выращивают» семена, которые перекупщики через некоторое время продают в розницу. Уже даже появились подпольные заводы, где таким семенам придают товарный вид, хотя качество этого посадочного материала оставляет желать лучшего», — негодует Григорий Пилипенко, глава ассоциации «Укрсортсемовощ».
Предприниматели уверены, что исправить ситуацию могут сами потребители, если станут более требовательными к продукции и не будут гнаться за дешевизной. «Продажа некачественных семян поддерживается менталитетом наших граждан — сначала цена, потом качество, — подчеркивает Владимир Липский, заместитель директора компании «Свитязь». — Однажды я наблюдал такую ситуацию на рынке: бабушка остановилась возле прилавка с двумя стендами семян — нашей торговой марки и неизвестного мне производителя. Женщина стала жаловаться продавцу, что семена огурцов неизвестной торговой марки не взошли в этом году, а семена томатов дали только треть урожая. Но в результате она приобрела те же безымянные семена. Все дело в том, что стоили они на 30 коп. дешевле».
К тому же, как заметил Владимир Роенко, многие покупатели даже не знают о том, как должны выглядеть семена, не говоря уже об их сортовых качествах. «Семена нужно покупать только в фирменных пакетах, на которых указано название компании, есть штрих-код, адрес производителя и срок годности. То есть, купив эти семена, потребитель может в случае необходимости предъявить претензии производителю. Но на рынке много компаний, на продукции которых нет ничего, кроме названия и красивой картинки. Не удивляйтесь, если купите у таких производителей вместо семян дыни, к примеру, семена огурцов», — отмечает эксперт.
Кроме того, по его словам, часто нечистые на руку торговцы целенаправленно стараются омрачить репутацию своих более успешных конкурентов. «Проработав в этой отрасли 40 лет, я и подумать не мог, что у нас разведется такое количество мошенников, — сокрушается предприниматель. — Но больше всего обидно за то, что эти жулики не только фасуют и продают непонятно что, так еще и стараются насолить ответственным производителям. К примеру, буквально накануне к нам попал пакет семян неизвестного производства, на котором указан наш адрес. Это уже не просто нечестная конкуренция, а преступление и подрыв нашей репутации».
Кто кому конкурент
У крупных отечественных компаний есть серьезный конкурент в лице предприятий с иностранным капиталом, которые открывают свои филиалы на территории Украины, производя в основном гибридные семена. Под гибридными подразумеваются профессиональные семена высокой и прогнозируемой урожайности. По словам Андрея Власенко, профессиональные семена значительно дороже любительских, поэтому их приобретают в основном сельхозпредприятия. «В финансовом выражении рынок профессиональных семян намного больше. В то же время любительское направление имеет большие количественные характеристики, там продается много единиц продукции в мелкой расфасовке, — разъясняет г-н Власенко. — Основное отличие в точности и стабильности получения урожая. К примеру, вы вырастили сорт с точными характеристиками по вкусовым качествам, хранению и размеру плодов, а также по количеству плодов на одном кусте. При правильном соблюдении технологии эти показатели будут стабильными из года в год. Любительские же семена не всегда дают стопроцентный результат».
К тому же любительские семена, как правило, приобретают дачники и огородники в специализированных магазинах, садово-огородных центрах и супермаркетах. В то же время профессиональные семена продают дистрибьюторы, непосредственно семенные компании и реже — профессиональные садовые центры. «Покупатели профессиональных семян — средние и крупные фермерские хозяйства, которые занимаются выращиванием определенных культур овощей для продажи. То же касается цветов. Профессиональные семена цветов приобретают в основном для получения рассады либо же для выращивания растений, готовых для высадки в грунт», — детализирует Андрей Власенко.
С почты — на грядку
Сбыт семян компании налаживают в зависимости от своей целевой аудитории. Скажем, предприятия, которые ориентируются на фермерские хозяйства, торгуют в основном оптом. Причем сельхозпредприятиям семена продают на развес либо же в мешках, в то время как пакетированные приобретают, как правило, дачники и садоводы-любители. «У нас есть два розничных магазина в Киеве и торговая точка на рынке. Также функционирует несколько точек в Киевской области, — говорит Владимир Роенко. — В основном же продажа идет через оптовый магазин-склад при производстве».
Все больше производителей предпочитают открывать филиалы по стране, развивать дилерские сети, сотрудничать с супермаркетами и садовыми центрами. Примерно треть открывает собственные магазины. Кроме того, стремительно развиваются розничные продажи посредством интернета. Производители сотрудничают со специализированными онлайн-магазинами, а также создают свои. «Все чаще компании практикуют новые форматы торговли. Например, если наша продукция продается на открытых площадках (супермаркеты, специализированные садовые центры, собственные мелкооптовые магазины и садовые центры), то существует несколько компаний в Украине, которые работают по почте», — добавляет г-н Власенко.
Весенний призыв
Зачастую уже с конца февраля рынки и супермаркеты завалены всевозможными пакетированными семенами как овощных, так и цветочных культур. Спрос сохраняется максимум до конца мая. Хотя, как заметил Андрей Власенко, наиболее хозяйственные огородники и фермеры начинают закупать семена еще в ноябре: «В разгар сезона далеко не все семена есть в продаже. Хотя массовые продажи начинаются перед посадочными работами — в марте, апреле и мае».
Но и по окончании пикового спроса времени на отдых производителям почти не остается. «Сезон в конце мая заканчивается и сразу же начинается подготовка к следующему, — говорит г-н Роенко. — Специалисты и руководство предприятия занимаются проверкой площадей, где выращиваются семена. В сентябре уже начинается их заготовка. Отправляем семена на анализ в лаборатории, проверяем на всхожесть».
Петр Неныч, начальник агрономического отдела компании «Свитязь», также подтверждает, что несмотря на кратковременность сезона продаж, для обеспечения населения качественными семенами необходимо работать весь год: «Это очень трудоемкий процесс. Начинаем с планирования посевных площадей, ассортимента, заключения контрактов с фермерами. Необходимо контролировать качество продукции на всех этапах, поэтому приходится проверять семена на каждой плантации. И только после этого происходит фасовка, печать и подготовка пакетов. К тому же одновременно со всем этим мы консультируем сельские хозяйства по выращиванию продукции».
Цветочно-овощной ассортимент
Предприниматели затрудняются однозначно ответить на вопрос, что им выгоднее производить: семена овощей или цветов. Дело в том, что в рознице пакетик семян цветов обычно на 50–70% дороже, чем овощей. Но производителей цветочных семян в Украине очень мало, ведь технологии для их выращивания практически отсутствуют, в отличие от сохранившихся традиций производства овощных культур. Для цветочного направления все технологии, по сути, необходимо развивать с нуля, закупать новое оборудование, вкладывая миллионы гривен. Видимо, именно поэтому семена цветов в основном закупают за границей. «С 2007 года прослеживалась тенденция увеличения «потребления» семян цветов. В 2008 г. пропорции продаж в частном секторе цветов и овощей составили 40 на 60% соответственно, в то время как в 2005-м семян цветов реализовали около 10%. Но в 2009 г., после начала кризиса, покупки цветочных семян снова снизились. Сейчас ситуация стабилизировалась и держится на прежнем уровне — 40% цветов и 60% овощей», — констатирует Андрей Власенко.
Принимая во внимание вышеуказанные цифры, участники рынка стараются в одинаковом количестве фасовать разные виды семян. При этом Владимир Роенко советует масштабно работать с ассортиментом, постоянно его обновлять и расширять. «Наше предприятие предлагает более 500 видов семян овощных культур. Кроме того, у нас около 1 тыс. видов семян как многолетних, так и однолетних цветов. Также представлено большое количество любительских сортов томатов и перца. В частности, в продаже есть семена синих, черных, розовых томатов, причем даже разных форм. То есть стараемся обеспечить дачников и население разнообразными семенами как нашей, так и европейской селекции. При этом самое основное — не разочаровывать людей осенью, когда они будут собирать урожай», — отмечает г-н Роенко.
Подсказки начинающим
Несмотря на стабильно высокий спрос на семена, этот рынок плотно оккупирован действующими игроками, поэтому новых производителей и фасовщиков не очень ждут. «Новичкам здесь делать особо нечего, — убежден Андрей Власенко. — Как правило, на рынке работают опытные компании, у которых в ассортименте не только семена. Например, у нас семена — только один из продуктов, а в общей сложности мы предлагаем несколько тысяч наименований продукции, среди которых средства защиты растений, садово-огородный инвентарь, лук-сеянка, луковицы цветов и удобрения».
Впрочем, если желающие все-таки найдутся, Владимир Липский советует им без подготовки не выходить на этот рынок: «Тут необходимо иметь хорошее агрономическое образование и достаточный опыт, также следует запастись терпением и капиталом». Хотя Андрей Рипенко, директор компании «Семена Украины», полагает, что можно успешно начать производство семян даже без больших капиталовложений. По его мнению, будет достаточно $5 тыс. и 20 га даже арендованной земли. Главное, как утверждает эксперт, заручиться поддержкой научных сотрудников, с которыми всегда можно посоветоваться. Согласен с коллегой и Андрей Власенко: «В любом случае, начиная семеноводческий бизнес, необходимо иметь в своем окружении надежных людей, воодушевленных идеей производить качественный продукт».
Авторы: Ростислав Шаправский и Виктория Курылех
Источник: Статус