Суждено ли скидочному бизнесу процветать или пора на покой, с какими проблемами сталкиваются владельцы купонных сервисов и их партнеры и имеет ли смысл запускать очередной "Группон" сегодня?
В то время, как интернет-компания Groupon успешно торгует акциями на нью-йоркской бирже, вспомним прошедший RIW, в последние часы которого состоялось интересное обсуждение российского рынка скидочных сервисов. В круглом столе под названием "Сервисы коллективных покупок. Версия 2.0" приняли участие представители отрасли: Олег Савцов (директор по развитию Biglion), Дмитрий Ли (гендиректор WeClever) и Дмитрий Шатохин (директор по коммуникациям и спецпроектам Vigoda).
Купоны сегодня, купоны завтра
У электронной коммерции в России большие перспективы, что уже ни у кого не вызывает сомнений. Ежегодный прирост составляет примерно 20-25%. И доля купонных сервисов на этом рынке будет только расти, в этом были единодушны все докладчики.
Рынок онлайн-коммерции в 2011 году, по прогнозам Олега Савцова, достигнет $10 млрд, а в следующем — $11 млрд. Какое место на этом рынке занимает и будет занимать сегмент акций (не ценных бумаг, а организованных покупок)? Этот сегмент в России представлен шоппинг-клубами (наподобие KupiVIP) и сервисами коллективных покупок (сокращенные до аббревиатуры СКП). По данным Олега Савцова, активней развиваются именно вторые. Если в 2011 шопинг-клубы заработают $200 млн, а СКП — $300 млн, то на 2012 год он прогнозирует заметный скачок для купонных сервисов — они заработают уже $1 млрд, тогда как шоппинг-клубы отметятся не таким заметным ростом в $400 млн.
Что касается игроков, то выживут сильнейшие, предсказывает Олег Савцов. Два игрока будут делить 70-80% рынка, 5 игроков — 15%, остальных подавят. Территориальное распределение продаж неожиданностей не преподнесло — 60% продаж Biglion делает Москва. Средний чек в столице составляет $70, тогда как в регионах — $30.
Трудности купонного бизнеса
Олег Савцов в своем докладе разложил по полочкам факторы роста купонных сервисов. Во-первых, пользователям предлагаются не супернишевые вещи, а то, что регулярно покупается — походы в кафе, кино и боулинг. Детские праздники ажиотажа не вызовут. Во-вторых, предложение должно быть конкретным. Важность этого пункта Олег проиллюстрировал историей проведения акций в двух одинаковых американских магазинах. В первом проходило двадцать акций, во втором только одна. В итоге вторая площадка показала лучшие результаты. Не стоит забывать и о срочности предложения. Чтобы подбодрить покупателя, на сайт, к примеру, вешаются "часы". И напоследок, купонные сервисы — это не просто шопинг ("накликал в корзину и пошел"), а шопинг с приставкой социальный. Покупатели отправляют приглашения друзьям, делятся ссылками в соцсетях, обсуждают акции.
И у процветающего купонного бизнеса есть проблемы. Пользователей задолбали рассылки, считает Олег Савцов, и, значит, пора уходить от модели Push (от англ. "толкать") и делать так, чтобы пользователи приходили сами. Добиться этого можно разными способами. Олег видит решение в создании дополнительных сервисов. Помимо самих акций, "Биглион" делает ставки на интересный контент, пользовательские отзывы и мобильные приложения. С последними все вообще получается гладко: смартфоны всегда под рукой, знают, где их владелец находится территориально, а, значит, предлагают то, что актуально здесь и сейчас, и не донимают рассылками.
Еще одна проблема — усталость от схожих акций. Любители купонных сервисов знают, о чем речь. Маникюр, педикюр, эпиляция, походы в рестораны и далее по кругу. От рассылок, конечно, никуда не деться, но сервисы могут предложить пользователям подписки на определенные, интересные им категории: услуги, товары, путешествия.
Не менее важная проблема, о которой рассказал Олег Савцов, перегрузка у партнеров, проще говоря, слишком много проданных купонов. К ней добавляется неумение удержать полученных клиентов и боязнь потерять старых с VIP-картами, которых не может не расстроить 50% скидка каким-то "купонщикам". Партнеры грешат нацеленностью на прибыль и рекламу, а не на клиента, забывая предложить ему (уже меньшую) скидку на новый поход или выделяя его среди остальных клиентов, чего, конечно же, делать не следует. Первичным должен быть клиент, резюмировал Олег, и от него должны выстраиваться взаимоотношения с сервисами коллективных покупок.
В заключение Олег привел еще один факт американской статистики — теперь уже относительно удовлетворенности партнеров. Как показало проведенное исследование, две трети по окончании акции довольны и готовы сотрудничать дальше. Причина неудовлетворенности оставшейся трети кроется в плохой работе персонала.
Быть или не быть
Дмитрий Шатохин из "Выгоды.ру" сделал презентацию в популярном формате "10 причин, почему…". Он привел 10 доводов, почему стартаперам не стоит браться за купонный бизнес сегодня. И основная – вы опоздали, так как рынок сформировался. Перечислим остальные девять:
2. Отсутствие хорошего инвестора. Купонному сервису предстоят немалые затраты на старте.
3. Нет хороших менеджеров по продажам, а нет "продажника" — нет бизнеса. Найти хороших менеджеров и удержать — две главные проблемы купонных сервисов. (Groupon вот даже в суд подал на перебежчиков в Google).
4. Нет качественной службы поддержки. А на головы стартаперов свалятся возвраты, проблемы, вопросы, масса звонков и писем.
5. Нет глобальной рекламной поддержки.
6. Нет службы делопроизводства. Скидочные сервисы — это огромное количество договоров с подрядчиками.
7. Нет хороших юристов.
8. Нет красивого офиса, а это важно при встречах с крупными партнерами. Кроме того, это качественные условия работы и корпоративная культура и дух.
9. Нет представительств по всей России, а значит возможностей для масштабирования.
10. Нет известного бренда, а это лояльность и договоры с крупными клиентами.
Чтобы те, кто уже придумал собственный купонный стартап, не отчаивались, приведем точку зрения еще одного участника конференции. "Уважаю мнение коллеги, но верю в дух предпринимательства, это очень важно. И открывать или не открывать — это выбор каждого, — возразил Олег Савцов. — Все зависит от того, что вы хотите: компанию с многомиллиардной капитализацией или вы просто хотите делать бизнес. Хотите вы его продать или заработать. Бизнес в России нужно развивать, запускать, искать ниши". Олег вспомнил сервис Facebook Deals, закрытый через 4 месяца после закрытия, несмотря на то, что у Facebook нет трудностей ни с узнаваемостью бренда, ни с техподдержкой. Олег считает, что перечисленного в списке недостаточно — должен быть энтузиазм и корпоративный дух, вовлечение в общую цель.
Про QR-коды и Саратов
Почему купонные сервисы прикрываются громким словосочетанием "версия 2.0", если они ни капли не 2.0? Публика резонно сомневалась, что распечатка купонов на принтере — это признак "вебдванольности". Спорить никто и не стал. SMS, iPad, QR-коды, штрих-коды, приложения для Android, iPhone и прочее — все это есть, но что с этим делать, недоумевали докладчики.
"Проблема в том, что поставщики очень и очень темные, — негодовал Дмитрий Шатохин. — Надо сделать что-то невероятное, чтобы уговорить поставщика использовать новую вещь. Им удобно вручную считать эти чертовы купоны. У нас компьютерная грамотность в стране, сами знаете, на каком уровне — в Москве и Питере еще кое-как. Выезжаешь подальше за МКАД — какой там веб два ноль, да вы что!".
"Мы работаем с малым и средним бизнесом, а он не информатизирован, — в этом Олег солидарен с Дмитрием. — Мы хотим быть технологичными, но мы не Google и "Яндекс", и той технологичности, что у нас есть сейчас, ее достаточно. Но никому не нужны QR-коды в Саратове. Без купона ты козявка, а с купоном — человек".
Источник: Руформатор